随着生育高峰期到来，呈现出“母婴家庭”式的母婴消费人群。买家数/卖家数持续增长，供需关系的成长空间再持续加大，市场潜力无限。

　　婴儿潮下的母婴市场

　　母婴卖家需更重视加强粉丝的转化

　　传统类目优势明显，新兴品类存在机会。通过对母婴行业成交类目及成交增长速度进行对比分析发现，母婴童装，奶粉，纸尿裤等类目依然是主要成交品类，但增速都相对偏低，属于高成交低潜力品类。增速最大的叶子类目为儿童机器人，其次哺乳衣/连体衣/影视周边等叶子类目增速亦非常明显，属于低成交但是高潜力市场。

　　月消费频次高，每月购买多次的用户占比近70%，复购率亦远超其他行业，粉丝运营成为制胜关键。母婴行业消费者购买母婴产品的频次与日用百货接近，近70%用户每月会购买多次。与其他品类相比，母婴产品的消费频次较高，因此母婴卖家需更加重视店铺粉丝的积累及维护，加强粉丝的转化。

　　母婴产品消费更注重质量和材质，

　　价格敏感性相对较低，定价弹性大转化

　　与其他类型的消费相比，母婴家庭人群在购买母婴产品时，更关注产品的质量和材质，重视度分别达到74.8%和39.5%，远高于进行普通消费时对它们的重视度。此外，母婴家庭人群在购买母婴产品时，对价格的敏感性相对较低，重视度仅为33.0%，远低于进行普通消费时对此的重视度。母婴产品的质量好坏和材质情况直接关系到母婴健康和安全，因此，大部用户宁可花费较高的价格，消费高质量、优材质的母婴产品。

　　另外根据母婴行业消费者在淘宝天猫的购买力分析，母婴消费者购买力均价远高于货单价，母婴行业消费人群的购买力突出，定价弹性大。针对高品质的商品，可以在定价上客户预留更多利润，用于将好产品通过更多推广方式触达消费者。

　　90后父母是天生骄傲的一代，我行我素的理念在消费中，也得以充分体现。因此也带来了母婴小众消费的崛起，社群时代产品的目标客户分类趋向精细化。90后父母群体消费偏好更加个性化，如会把孩子的发型和自己一模一样，把自己喜欢的图案也穿在孩子身上，或者把孩子装扮成自己喜欢的明星类型等。他们对千篇一律的工业化产品和文化天生无感，而对各种潮牌、潮流兴趣浓郁，因此，新的母婴消费需要多元化产品来满足不同小群体消费偏好。

　　其三，90后妈妈在看好要入手的商品后，往往会花一定的时间进行信息比对，如历史销量如何、用户评价优劣、是否有使用报告等。也会在自己购买使用后及时把自己的使用记录进行反馈：写评论、给好评，晒娃秀单等，隐私被分享替代，消费后新的愉悦体验显然更好玩。

　　母婴消费新特征下的商业机会

　　原有行业竞争壁垒优势被打破。母婴行业本无壁垒，原有的品牌优势是基于零售渠道的基础而存在的。商场、百货大楼、超市等都是原来实体经济“顾客流量”的入口，客流拉动规模。并且百货卖场和品牌都是联营模式，品牌首先要实现商场的利益，其次才是消费者需求。当传统零售业渠道优势不再、互联网电商占据主要“顾客流量”入口、O2O线上线下一体化经营尚未成形，母婴用品类行业中品牌占有率高、渠道渗透力强、产业链整合能力优秀、高附加值的品牌更具市场价值；而婴童服务类整体行业更具成长性，受益于人均收入水平提升和消费升级，婴童教育、娱乐服务等领域也将快速增长。

　　支付宝、微信支付等数字支付工具的全球化应用，进一步使得消费场景多样、品牌地域优势消失、同质化产品价格战激烈。越来越多的品牌竞争回归产品本身，这给诸多海外优秀商家带来了契机，尤其是对于热衷海淘、代购等消费模式的群体持续激活，将在局部细分市场释放规模效应。消费者的消费理念、对于品质产品的需求也将进一步升级。

　　精准个性化品牌的快速崛起。移动互联网环境下的商业模式往往更加强调即时性、个性化与便利性。年轻消费群体不再趋同，更看重个性化，因此，他们对产品的选择更多性价比较高的品牌，这给传统品牌带来压力。各个类目的品牌集中度都有所下降，靠广告打造知名度去获取市场的机会成本越来越高。消费者对品牌的选择更多元化，不再盲目跟风，更看重性价比和个性化，加强产品个性化设计，并直接把新品牌产品直接和成熟产品进行比对，打好一个痛点，就能够成功一款产品，一款成功的商品足以成就一个品牌。新的消费理念给诸多小品牌、新品牌带来商机，能够洞悉细致需求的产品和品牌前景良好。

　　总之，母婴市场作为一个已经有相当规模而且可预见高速率成长的市场，正孕育着无限可能。而随着VR等人工智能技术的普惠，势必带来新的母婴消费升级。任何时候，机会都属于能够及时洞悉母婴消费者行为的品牌。

　　迎战今年下半年，给母婴行业的一些小建议

　　抓住母婴行业消费频次高和复购率强的特征，进行前期粉丝培养，便于将下半年整个行业旺季时进行粉丝的运营，提高自身的私域流量转换。

　　在商品选择和推广上，可以选择高质量的商品，弹性定价上留出利润空间，将多出的预算用于付费流量的推广，提升宝贝的曝光，便于吸引更多粉丝。

　　针对已有粉丝基数的头部客户，在5月份进行对粉丝人群的重点曝光，结合淘宝天猫整体的亲子节活动，加强对已有粉丝的运营，激发粉丝的消费需求，提升粉丝的转化率。

　　母婴行业红利仍将持续，但是竞争将日趋激烈

　　IP+众筹成为淘宝母婴的新探索。传统的IP授权费用高昂，而淘宝母婴提供了另一种开发模式：首先预付订金，参与授权商品的制作与营销，然后通过售卖，与授权商进行利润分成。

　　通过IP来引导消费，通过众筹的形式让消费者选择自己喜爱的商品，通过柔性化生产方式来满足消费需求，这可能就是未来的制造。

　　直播赋能商家，解决消费者痛点。为什么直播这么火？第一，接下来30年，互联网仍将以解决信息不对称为基本出发点，不同的是之前解决信息匮乏，之后则要解决信息过载。在这样的时代背景下，直播和短视频等形式极大地解决了当前消费者的痛点。第二，在流媒体时代，“文字-想象力”构成的认知模式遭遇“视频-直观”的认知模式，后者更加鲜活，具有生命力。

　　年轻化、渠道融合、供给变革

　　无论是线下的大品牌和制造商，还是成熟的电商运营商，在保持自己的优势下，应该更多关注年轻消费者。电商早已不仅仅是一个铺货销货的渠道，线下品牌对于电商的“二分法”战略亟待升级。他将母婴行业未来的趋势简单总结为年轻化、全渠道融合、供给侧变革三个方面。

　　年轻化：消费者是自变量，母婴行业是一个年轻人的行业，品牌需要持续保持年轻化。以往动漫、游戏、网络文学等非主流的影响在今天已经成为父母的这一代，仍然有足够的影响力。

　　渠道融合：能够吸引消费者的是优质的商品和服务，人与人、货与货、人与货之间在互联网时代已经通过数据构成关联，渠道融合将成为必然。

　　供给变革：消费需求和渠道同时发生变化的时候，商品供给方式应该随需而动。在数据驱动下，商品和消费的距离越来越短，柔性供应链、C2B、3D打印等将快速崛起。

　　2015年中国政府推出了“二胎政策”，伴随新的生育高峰而来的便是“二胎经济”的繁荣。新生儿市场尤其是奶粉、纸尿裤等婴儿用品品牌增长迅猛。“二胎经济”背后的主力人群，是20世纪计划生育政策下诞生的“独生子女”一代。他们成为母婴市场消费的主力军。在“互联网+”成为中国经济发展的新引擎的背景下，母婴市场迎来新的转型契机，充满了机遇和挑战。

　　博卫观点

　　伴随着生育高峰期的到来，国内的母婴行业暗藏着无限的市场潜力。与此同时，互联网的高速发展也为母婴市场迎来新的机遇和挑战。中国的经济结构面临转型时期，如何用长远的眼光清晰看到行业未来发展的趋势，使企业在飞速发展的经济大浪中不被淘汰，这需要企业的精准定位和对形势的准确判断。国内母婴企业应准确判断母婴市场的当前形势，精准抓住母婴人群的需求，用“互联网+”创新的新形态为消费者提供优质服务。