很多零售现象都在宣传说“不要中间商赚差价”，那么中间商真的不需要了吗？2016年，新生儿达到1750万，2017年超过2000万，预计每年新增200至300万新生儿，消费红利满满。母婴行业是怎么制造出来的，我想，是一群有需求的妈妈客户以及新育儿生活方式的提出所带来的，在新零售的风口，我们到底需不需要中间商？其实还是需要的。

• 平台商

为什么首先要提平台商呢？因为在母婴市场上，最直接的就是现实市场和虚拟市场，这两个市场目前已经进入了比较稳定的存在形态，在城市集散中心基础设施越来越完善的时候，基本上平台商也就形成了。在虚拟市场，主要是比如天猫淘宝、京东、苏宁易购等商城，他们主要是做了一件事情，就是打造了一个共享平台，把整个市场搬到了虚拟信息之中。在现实市场，主要就是万达、银泰还有一些购物中心广场等地产开发商，他们负责搭建一个现实的平台，根据地域分布进行市场布局。这些平台商，是主要的收费、收税、维护费等的主体，也是这些平台商去聚拢了圈子，包括国际童装城、儿童玩具城、小商品市场城等等的。在传统的开放商里面，母婴商场基本上是以品牌商姿态进驻开发商，分工明确，而在电商时代，母婴垂直细分平台已经非常普及了，比如贝贝网、蜜芽、天猫母婴、苏宁红孩子等等的。这些可以说是整合了现实的资源，为当代辣妈提供了快很准的消费方式和育儿资源，价格还算公道，产品也还算靠谱，不少都能满足大众育儿的基本需求，而且市场巨大，就算是二三线城市的家庭也可以直接快速的触摸到孩子喜欢的新品。

• 渠道商

渠道商，相比于平台商来说，主要就是隶属于品牌的，以品牌为主体，然后开始分销、代理、加盟等等，合作的方式一般是品牌商去进行招募、招商、巡回宣讲，吸引各种渠道商进行代理和加盟，甚至门槛比较低，在信息泛滥的当下，越来越多一件代发、形成聚落式的一种从业方式，很多妈妈群体成为了渠道商，聚拢自身的一个圈子，不断做大。尤其是在全球化环境下面，渠道商衍生出了代购、买手，他们可以无孔不入的在母婴市场上飘来飘去，以货源优势居高，有的人气非常高涨，尤其是品牌还没有成熟，百分之八十还是无品牌的情况下，相信渠道商的还是大多数，海淘热里面还有很多的日货、欧洲货、美国货都不错。渠道商为什么不能成为平台商？这也是资源决定的，可能会和厂家、平台商进行讨价还价，赚差价，但是他们的作用不能小觑，如果没有他们的参与，品牌基本上很难做大。不少接地气的渠道商甚至推着品牌往前走，他们负责物流、产品管理、挑选等等的，同时也会在议价过程中面临很多风险，比如法律纠纷、合同和货品不符、信息不畅通、品牌不培训、合作松散等等的，他们有点被动，投资加盟需要谨慎。另外，一些经销商可能会作假或者盗卖等等的，之前就指出60万罐奶粉就是假冒产品流到了中国被分销了，或者雅培、君乐宝等等品牌和货品不匹配被稽查的事情，如此在行业内炒作就会丧失品牌信誉，也是大家指出不要中间商的基本原因吧。

• 服务商

服务商，就是除了交易以外的各种服务，因为市场经济环境下面，母婴经济本来就是轻经济，市场反应快，周转速度快，周期短，简单，小型，“小本生意”，“精耕细作”。服务商是擅长去提升产品和服务的品质的，也就是呈现差异化必须具备的一个工具所在，比如广告商、营销策划商、展览商等等，各种外包，减轻了负担，也突出了产品调性。毕竟产品的服务化加深本身就是一种对产品的尊重。尤其是母婴行业是一个比较注重体验度的行业，妈妈们对孩子的爱，需要被歌颂和宣传。服务商可以帮助来打通产品和客户之间的桥梁。比如说，乐高玩具和早教品牌的建立，需要去改变消费者的心态和意识，树立玩中学习的意识，这个过程是潜移默化的，企业刚刚推出产品会出现盲目局面，那么服务商就是可以帮助品牌不断创新、不断尝试的过程，找到精准客户，更好的挖掘产品需求，甚至会改变品牌的整个发展方向，那么何乐而不为呢？缺少服务商的行业是单调枯燥的，高质量的服务商，不是敲锣打鼓，不是玩虚的，是调动人心的合作，甚至很多自媒体市场、金融+市场，都涌现了一批高大上母婴项目，主观个性化的育儿主张，更是为品牌找到了存在的意义所在。

• 厂家制造商

制造商就是对有形和无形产品来说的。包括很多供应商共同组成的，孕婴童行业一大批还是没有重视设计质感或者创意，不少玩具、童装、童品，其实没有那么简单，制造过程中融入了思维导向，毕竟思想制造也是制造，制造商更可能树立品牌，因为离货品最近。比如日本设计的儿童背包打样，然后给到中国上海附近某工厂进行代加工批量生产，然后贴上品牌去流通，这样的情况比较多，很多著名动漫品牌，迪士尼、托马斯火车等等的都是这样生存状态的。制造商真的就变成了一种工厂，比如F2C之类的方式。这个怎么说呢，去掉了中间商，只是和消费者的关系变得更加灵活多变，你需求大了，自己都用，就去推荐，不需要强制，也不需要成本负担，尤其现在信息发展快，可以直接这样买卖，简单粗暴。不过缺少了场景、缺少了距离、缺少了一些稳定的渠道商，真的可以吗？这是一个吃力不讨好的事情，更何况厂家都在走品牌之路，具体制造的玩具、童品、日化用品怎么更加有灵魂，看上去没那么简单。很多美国品牌做的比较好，比如他们特别注重营销，而且国外品牌传到中国，本来就带着一点好奇色彩，吸引注意，宝洁日化的母婴品类基本上稳定靠谱，妈妈习惯了，统一管理或者外包，大家都习惯了，你我都熟悉的产品可能更受青睐，但是也许客户群体中间就是自发去推荐的。

• 中介商

中介商也是非常有必要的，别小看各种中介商，赤裸裸的推荐、呈现、营销，做中间的桥梁。宝妈为什么需要中介商？因为她们不专业，医生、科学家、教师……作为一个客户，不可能尽信，也不可能全信某品牌，都是在利益点、痛点上不断徘徊，中介商只是给客户群体提供多种选择的可能，让他们更加呼吸自如，不同层次的购物都可以适应。中介商更加接地气，比如商品推介、货品精选、推手、导购、团购之类的，可以提升某些新品的曝光度，比如蘑菇街云云，不过母婴企业如果想要稳定发展的，基本上还是走自己的渠道，如果把盈利目的变成中介商的任务，期待互分佣金，那需要多大的勇气和信任度才能达成。

• 零售商

新零售，零售商一般都是距离客户非常近的，直接进行钱货交易的，甚至非常赤裸裸。进货、销货、存货，也是市场阵痛最不容易缓过来的，店面租金、平台租金、同行价格战……电商、微商、专卖店、旗舰店，都是零售商。零售商比较被动，所以必须摸到客源、获客方式等的门道。很多零售商都是渠道商，有品牌管理，负担小，如果零售商就是自己一路发展，要不就是资金充足、资源充足，能够直接抵达消费者的四周。在这个过程中，对孕妇、纸尿裤这些行业，很难说要去寻找一件孕妇装的生产地、产品纤维成分之类的，都会不怎么追根究底，作为零售商，也是以和为贵的良心生意。你会发现他们就是市场的大多数，没有他们的辛勤耕耘，妈妈们也很难寻找到称心如意的购物体验，但是如果跳过中间商去和品牌商成交了，利益点出入太大，线上和线下的零售商差异特别大，不少品牌布局新零售的时候，都会线上和线下分开了成为他们的渠道，看上去扁平了，但是为了防止各种问题、水货、渠道乱，肯定又会重新树立体系，真正的零售商想要生存的风风光光的，估计也要心大。

零售是零售，新零售也不可能忽略中间各种商业形态。

每一种商业形态都是一种中间商。就算厂家走向品牌商的道路，或者渠道商用特色的采购方案去制造品牌，我们说有什么样的特色，就是以怎么样的方式和客户去沟通。但是中间商怎么会不需要呢？不需要中间商是一种比较自私的说法，行业是需要群居的，少了一位成员，就是需求的漏洞少了满足。在母婴行业里面，为什么房子是刚需？美食是刚需？生儿育女难道就不是吗？再说孕婴童行业就是更需要新零售，因为，育儿没法标准化、批量化，没法批量生产校服和克隆孩子划等号呀。所以在一个有爱的行业里，中间商也是一种智慧。