从2004年起，李刚国就通过乳品开始接触婴童行业。从乳品营销专家，到母婴营销人，再到婴童构建力专家，李刚国见证了近年来母婴行业的快速发展和急剧变迁。今年3月,他成立了佑童企管咨询管理公司，面向企业和婴童店做战略管理咨询。

　　作为一个婴童销售力构建专家，李刚国对于婴童店有着长期深入的研究，他认为，婴童门店的任何一个模块都会影响到整体销售力，从品牌、渠道到品类管理、门店形象建设，归根到底，还是流量的获取，即如何聚客、拓客和锁客。

　　母婴店要变身服务商

　　李刚国认为，首先，母婴店要给自己贴上“标签”，即锁定好自己的商品品类，有能够为门店引流的品牌，并对自己有一个清晰的定位，如社区型、百货型还是进口母婴店，这些要根据自身的门店面积、附近环境、消费群体等很多因素来确定。

　　结合互联网思维，李刚国把婴童门店分成四个发展阶段，即流量红利、价值红利、服务红利和粉丝红利阶段。在消费升级的大背景下，消费者的消费行为和获取信息的方式都发生了巨大改变，他认为，如今的消费者更乐于为品牌和服务付费，所有渠道商都应该向服务商转变。

　　孕婴童门店应当将自身打造成“服务商”，转变门店店员的服务意识，构建服务型团队。要提升服务意识，首先就要了解客户的真正需求，为客户构建良好的购物体验。此外，李刚国认为，要快速打造一支服务型团队，孕婴童门店需要借助厂家的力量，尤其是对于经营多年的婴童连锁机构，可以和优质厂家合作，调配资源，最终搭建一套具备自身特色的、服务于消费者的、能够提高消费者满意度与忠诚度的服务体系。

　　除了软实力之外，婴童店的硬件资源也要向服务转型，通过门店布局也可以提升消费者体验。例如，设立休息区，保证店内通道的畅通，做好产品的陈列与堆积等。

　　“在购物体验上，孕婴童门店还需要向零售业的老大哥们学习”，李刚国认为，婴童店在这方面还有很大的提升空间。孕婴童门店向“服务商”转型，最终要实现的就是顾客的转介绍与口碑传播，往深处讲就是“粉丝经济”。

　　在粉丝红利阶段，婴童店要与消费者形成互动，寻找接触点，影响消费者。李刚国举了一个例子，为了吸引准妈妈客户，母婴店的“孕妈沙龙”活动就是一个不错的载体。结合孕妈沙龙举办“晒靓丽准妈妈”照片秀，就可以让这个活动得到广泛传播，然后再进一步让参加沙龙的准妈妈们同步微信做分享，引起社区围观，针对围观群体再推出“分享进店有礼活动”。李刚国认为，这类粉丝经济正是婴童门店下一步的发展方向。

　　奶粉纸尿裤之外的引流新品类

　　对于母婴店来说，奶粉和纸尿裤是绝对的流量产品和高频商品。毫不夸张地说，乳品成就了母婴店，母婴店50%以上的市场份额来自乳品，而乳品的每一次政策变化都会严重波及母婴店的发展；纸尿裤也占到15%左右的份额，属于母婴店超高频消费品类，也是提升用户粘性的重要商品。

　　但是，近年来，由于各种原因，这两个品类都在经受着极大的波动。在奶粉领域实行配方注册制之后，母婴店的奶粉毛利率快速下滑，导致三四线城市以奶粉品类为主的母婴店的盈利能力随之下降。而在双十一之后，很多母婴店也发现，纸尿裤的销售额快速下滑。

　　对此，李刚国提出了一个问题，婴童门店如果失去了奶粉和纸尿裤，将何去何从？如何做品类创新？他将失去了奶粉和纸尿裤的母婴店称为母婴店的2.0时代。这也是摆在亿万母婴店面前急需解决的问题，没有了奶粉和纸尿裤的驱动，母婴店需要新的商品来做客户引流的渠道和载体。

　　对于婴童店来说，1.0是野蛮生长的时代，2.0是品类促销的年代，是消费行为到营销模式的转化。除了母婴店之外，各个商家也在开拓新品类，例如，圣元奶粉新推出了汇力多米粉，李刚国认为这是一次很好的尝试，母婴店可以试着侧重新品类的推广和陈列，探索出适合自身的特色或引流商品，摆脱对奶粉和纸尿裤的过分依赖。

　　在十几年的从业经历中，李刚国主要关注的都是线下领域。他承认，前几年也焦虑过，“整个社会都在谈论互联网”，甚至不断有声音唱衰线下店。但是，很快李刚国就发现，“实际上互联网越来越成为社会发展的基础设施，互联网更多是一个工具”，哪里的成本低，流量就会往哪里倾斜。他认为，实际上并不存在线上线下，归根结底，还是店家如何提升品牌销售力，如何锁定客流，并持续保证门店获得流量红利的能力。