目前这个品类的营销，基本针对的是准妈妈和0-3岁宝宝的妈妈;而目前销售的渠道，三大主流是卖场、母婴店和网络商城，那么三个问题就浮现出来。

谁是真正的消费者?能否找到更高的产业链?怎么玩电子商务?能搞懂这三个问题，那么你一定能在纸尿裤领域取得非凡的成就。

谁是真正的消费者?

使用者我们都知道，就是那个宝宝。但消费者究竟是谁?妈妈?爸爸?还是爸爸妈妈的爸爸妈妈?还是月嫂保姆?

现代中国父母基本都只有一个娃，各种不懂之余还十分忙碌，于是带孩子的基本都是爷爷奶奶公公婆婆和不同阶段的保姆，那么孩子用啥纸尿裤到底谁更有影响力?要知道这个小皇帝可是引起了各方强烈的争夺，看上去是父母埋单，但家里老人保姆如果说用着不好，那是否就会更换?

另外，大家都在抓着怀孕妈妈和妈妈为第一甚至唯一的要点，但要知道还有广大的准孕妈妈。我们是否有花过心思去关怀和了解她们的需求?与其等着她们来寻找，我们能不能走出去帮助她们了解更多?

另外还有爸爸，这年头到底有多少爸爸带孩子?尤其是高端市场，爸爸的参与度是否会提升很多?“爸爸去哪了”播的如此热火朝天，是否会掀起一轮爸爸带孩子的热潮?

有一些有质量的了解还是相当的重要，然后我们去考虑怎样接触到这样的消费者。国外就有啤酒加纸尿裤促销的经典案例，说不定哪天我们也能脑白金加纸尿裤呢。

能否找到更高的产业链?

当妈的都知道，管孩子各种复杂与忙碌。纸尿裤其实就是用着好省心的事情，相对于育儿诸多事项里面，按说应该是相对比较不重要的事情。儿童健康、儿童教育应该是更加重要且紧急的事情。换句话说，纸尿裤做再好也不能说明我们懂孩子，但儿童健康和儿童教育行业的专家就可以说自己懂孩子了。

如果不从今天某个渠道的生意份额划分，而从对儿童的重要性划分，其实真正的纸尿裤专家还不是那些坐在实验室里面研究继续或者像我们这样研究消费者的，而是从事儿童健康儿童教育的专家。而从产业链来说，如果把纸尿裤从消费品纳入到儿童健康教育范畴里面的一环的话，那会怎么样?

我就大胆假设一下，今天中国的拉拉裤市场还很小，眼中落后于含印度在内的周边国家，为什么?因为大家根本不觉得需要拉拉裤。站在一个消费品的角度去推消费品，消费者无法接受。但如何明天儿童健康专家跑出来说拉拉裤有助于婴儿髋部发育，后天儿童教育专家跑出来说拉拉裤有助于培养小朋友良好习惯，再后天各大育儿早教机构幼儿园也开始普及这样的观念，那会怎样?这可是中国，至少赶超个印度完全不成问题(中国2%消费者使用拉拉裤，对比印度20%)。我没有了解过，但我猜日本这方面的教育是很完善的。同样的，不同类型的纸尿裤如果能纳入到更高的产业链环境，那又会是怎样的状况?至少我很期待有人能做得出来，未来月子中心，早教机构，又会是很重要的环节。

怎么玩电子商务?

今天电子商务上的产品五花八门。淘宝火了一大批不知名的制造业，而天猫和京东等平台兴起后，各大品牌刮起了O2O的旋风。

每个品牌其实在网上的定位不太相同，小品牌，做的是差异化，细分，做的是大品牌还没做或者做不了的事情。但大品牌呢?不做，肯定是不行的，但怎么做就很伤脑筋，如果和线下做一样的，价格很容易出问题。砸价格其实是被平台绑架了的恶果，线上打击线下实在是无奈之举。前有李宁经销商倒了一大批线下大商元气，现有各种线上线下比价影响线下平台以及供应商的利润。如果做不一样的?又难以取舍，纸尿裤尤其如此。本来就没几个子品牌，只做个别盘子太小，生产线又不允许专门单独的生产。

要稍微回答这个问题，我们得现考虑一下为什么网商亏钱做价格。都知道没几个网商现在是赚钱的，大多数网商的日子是苦不堪言，现在其实都是拼未来的现金流，IPO，一定得把盘子做大，把量做上去，才能有现金流去融资(现金流，简单理解就是庞大的应付账款，1-2个月的账期。生意盘子越大，这个现金流会越大)。于是为了快速让消费者从线下到线上来，为了挖其他网上平台的消费者，价格成了最简单粗暴但有效的方法，而知名品牌的敏感单品成为了最理想的降价单品的选择。

但网商们都不傻，真正要烧钱熬得下去熬到第一才能拥有现金流和IPO的机会，但毕竟机会还是太少，途中死的是一片一片。才看到一篇文章说的58同城烧赢赶集网的故事，一个成功IPO企业的背后，基本都有一个大的以及数不清的小的垫脚石。价格，是为了生存不得不做，但同时任何能带来利润的事情，他们是绝对不会放过的。

其实撇开价格，电子商务还有一个绝对的优势，就是让消费者变得更懒。看过一个故事，一个小区便利店通过“一根葱”，成功地让小区的消费者变懒以实现生意的垄断(这个便利店，即使你买一根葱也送货上门，当你习惯了这样的便利后，很多东西就都电话购物了)。谁会希望提着那么大的纸尿裤从门店走回家里?如果还拿着别的东西，真的很麻烦。而电子商务，送货上门，方便。当真的用习惯以后，即使价格一样，甚至更贵，相当一部分消费者为了方便，还是愿意在网上买。

那怎样才能不通过价格成功地让消费者变懒呢?我觉得还是依托在数据分析以及送货上门那个师傅身上(不知道京东自建物流有没有考虑这个因素)。某个消费者网上购物的数据，基本可以分析出她/他目前的网上购物的需求，这其中肯定是有机会的，但需要一个她能信得过的销售人员和他沟通，发掘和确认。例如网上买奶瓶，买婴儿服装的消费者，应该也需要用纸尿裤，没买的原因可能是担心质量，可能也是不了解。如果这时候送货上门的小哥能给一份定制的购物推荐(源自数据分析)，并提供一定的建议的问题解答，甚至都不用消费者再上网点了，直接PDA下单，生意机会是不是就来了呢?而在这样的趋势下面，纸尿裤应该做些什么呢?相信很多人都考虑过这三个问题，新时代下谁能从这三点出发，谁就是赢家。