DHA是非刚需产品，在讲解之前，需注意先激发顾客的兴趣。当顾客感兴趣时才会耐心听你讲，所以模板的第一句话就是激发兴趣的——开处方-说用法。

奶粉顾客的接受程度高，只需告诉顾客我们的产品更好、更适合宝宝就行；但营养品接受程度较低，除了讲解产品好处之外，还需要告诉顾客为什么要吃，这就需要我们对宝宝生长发育的特点进行重点讲解，激发顾客的购买欲望。

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购买理由

（1）孕期胎儿脑部发育速度快：从孕中期开始，胎儿大脑进入高速发育期，每分钟产生25万个脑神经细胞，到宝宝出生时增长到1000亿个，出生以后脑神经细胞的数量终生不再增加，所以孕中晚期是胎儿脑部发育关键时期。出生时宝宝大脑已达成为1/4，大脑发育速度快，需要足量的营养补充。

（2）DHA在大脑和视网膜占比很高：DHA在大脑皮层中含量高达20%，在视网膜中含量接近50%，是宝宝脑部发育和视力发育的关键营养素。

（3）日常食物难以完全满足需求：妈妈每天至少需要200mg的摄入，但是哪怕是DHA摄入量最高的沿海区域的妈妈平均每天吃到的DHA也只有50mg，河流区域只有40mg左右，内陆区域平均仅35mg，远远达不到最低推荐摄入量，所以额外补充很重要。

（4）孕期缺乏DHA，胎儿的体格、视力、智力发育都会受到影响。同时妈妈的大脑会缩小4%，大脑中DHA转移到宝宝体内，影响自身的记忆力、注意力，出现“一孕傻三年”的症状。

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话术模板

（先卖刚需品，再连带销售营养品）

导购：对了，你每天中午午餐之前，先吃3粒DHA （用开处方法激发顾客兴趣）

顾客：为什么要补充DHA？

导购：从孕中期开始，胎儿的大脑进入高速发育期，每分钟产生25万个脑细胞，到出生的时候大脑已经达到成人的1/4了，这个过程脑部发育速度很快，就需要足量的营养补充。

如果DHA没吃到足量的，妈妈体内的DHA水平就会持续下滑，严重的就会出现记忆力、注意力和反应力的问题，也就是我们常说的一孕傻三年，不仅影响宝宝的发育还会影响妈妈自己的健康。

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针对奶量≤750ml的宝宝

（1）出生以后神经细胞的体积快速增大，神经细胞之间形成非常丰富的神经连接，到出生6个月后婴儿大脑已达成人脑重的50%，所以0-6个月是婴儿脑部发育高峰时期。

（2）DHA在大脑皮层中含量高达20%，在视网膜中含量接近50%，是宝宝脑部发育和视力发育的关键营养素。

（3）根据《中国居民膳食营养素参考摄入量》婴幼儿每天需100mg的DHA摄入，但对于奶量较小的宝宝，单纯通过奶粉或母乳（未补充DHA的妈妈）达不到推荐摄入量，所以额外补充很重要。

【话术模板】

导购：母乳营养成分丰富非常适合宝宝，你怎么没给宝宝喝母乳呢？

顾客：一直没有母乳哦

导购：现在是这样的，很多妈妈都没有奶。实在没有的话，给宝宝选择配方接近母乳的奶粉也可以，能够基本满足的营养需求。对了，你家宝宝有没有在补充DHA呀？（装作突然想起来，不经意的提问，减少顾客的敏感）

顾客：没有

导购：你家宝宝年龄这么小，为什么不补充DHA呀？

（利用反问句激发顾客的兴趣，同时隐性推销年龄小一定要补充DHA的概念）

顾客：为什么要补充DHA？（或者沉默）

导购：宝宝0-6月脑部发育非常快，到6个月时脑重已经达成人的50%，这个过程需要充足的营养。DHA在宝宝大脑皮层含量高达20%，视网膜中近50%，是大脑发育最重要的营养。但小宝宝奶量少很难只通过奶粉就吃到足够的DHA（可通过罐体配料表帮妈妈计算每天DHA摄入量，增强说服力），所以一般妈妈在宝宝出生以后都会至少补充1盒。你宝宝年龄这么小，怎么还没开始补充DHA呀？（再次用万能公式强化年龄小补充DHA的概念）

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针对喝普通奶粉的宝宝

【基础知识】

（1）出生以后神经细胞的体积快速增大，神经细胞之间形成非常丰富的神经连接，到宝宝3岁时大脑已达成人脑重的85%-90%，所以0-3岁是婴幼儿脑部发育高峰时期。

（2）DHA在大脑皮层中含量高达20%，在视网膜中含量接近50%，是宝宝脑部发育和视力发育的关键营养素。

（3）根据《中国居民膳食营养素参考摄入量》婴幼儿每天需100mg的DHA摄入，但大多数奶粉（除雅培、美赞臣等少数品牌）核心卖点不是DHA，宝宝单纯通过奶粉达不到推荐摄入量，所以额外补充很重要。

【话术模板】

导购：宝宝喝的什么奶粉呀？

顾客：雅培  [美素/雀巢……（除惠氏和美赞臣）]

导购：雅培奶粉含有益生菌和益生元，能够调节肠道，在吸收方面这款奶粉挺好的。对了，宝宝一直吃雅培奶粉，有没有给宝宝补充DHA呀？（装作突然想起来，不经意的提问，减少顾客的敏感）

顾客：没有，奶粉里面有，为什么要补充呀？

导购：雅培奶粉主打的是肠道吸收，在益智方面不是强项，每天宝宝很难吃到足量的DHA。所以很多喝雅培的宝妈都会选择给宝宝额外补充一些DHA。（拿奶粉罐通过配料表和宝宝的奶量计算每天摄入的DHA，除了惠氏和美赞臣，大多数品牌都达不到每天100mg的建议摄入量）

最后提醒大家一点，知识本身没有力量，运用知识才能产生力量！话术不是用来看的，是拿来背、拿来用的！先僵化背诵，熟练之后再慢慢优化成适合自己的风格，才能真正助力销售提升。