母婴店业绩（营业额）如何倍增？这是很多门店关心的问题，笔者认为，营业额有个极简公式“营业额=客流量*客单价”，理解为客流量增加和客单价增加都会对营业额产生贡献，门店经营的核心是围绕着客流量（会员）和客单价（会员满意度、贡献额等）开展的，所以业绩增长10万，需要在客会员数量及客单价上下功夫。

目前母婴店竞争激励，单店业绩下滑的多、增长的也有不少，谈到业绩增长10万这个话题，先分享一个销售案例，进行诊断，剖析每个环节的问题，然后找出相对正确、合理的销售方法，我们不去做具体的数据推演和测算。

案例分享

笔者在出差时亲历一顾客购物的全过程，故把这个案例分为几个步骤呈现：

1、顾客(夫妇一起，老婆背着小宝贝，老公骑的摩托车)在店外从摩托车上下来,到门店询问有没有B纸尿裤；

2、店员告知没有B纸尿裤，没有做任何话术处理就拿出A纸尿裤，说很好用；

3、顾客问多少钱，店员告知40多，顾客说买1包；

4、店员简单询问宝宝补钙没有，得知没有后告知宝宝需要补钙和锌，补钙骨骼发育好，补锌注意力集中，长大后学习好，且不会挑食；

5、顾客问锌多少钱，告知80多，顾客说下次买，店员说好的，就放回了锌；

6、顾客付钱后，拿着纸尿裤走出门店，上了摩托车离开。

针对这个案例，作为老板、门店管理者(含店长)或者店员

你从中有什么感悟呢?

这次销售是否成功?

有哪些闪光点和不足?

自己的门店是否也在演绎这些问题呢?

案例诊断与分析

该顾客走后，我向店员询问了几个问题：

1、这个顾客是第一次来吗? 

回答：应该是，之前好像没见过

2、这个顾客是哪里的？县份的，还是乡镇的？

回答：没有问、不知道

3、这个顾客背后的宝宝有多大？

回答：没有问，看着比较小

4、这个宝宝在吃母乳还是奶粉？

回答：没有问，不知道

5、这个顾客为啥不买锌？ 

回答：估计觉得贵了，一看没什么钱

…………

不用再问了，你发现了店员的问题吗？

笔者认为任何一个成功的销售过程都应该包括迎宾沟通、需求了解、产品推荐、独特卖点介绍、异议处理、成交/失败、连带销售、成交/失败、信息收集、送客、售后服务等过程，于是做出了如下销售诊断意见（下面为诊断报告的一部分）：

1、迎宾和需求问题：缺乏正确的迎宾和需求了解，对顾客的类型没有判断，亲和力不强、沟通技能不足；顾客有没有时间驻留？

2、销售技能问题：对纸尿裤的销售引导生硬，对核心单品奶粉销售不敏感，奶粉是门店的重点单品，一个顾客的消费金额，奶粉应该是最重要的，但没有询问；

3、连带销售问题：缺乏连带销售的技能与意识，比如纸尿裤之外的商品销售，连带锌缺乏动因，连带销售应该是建立在与顾客沟通基础之上的了解、探寻、引导、建议；

4、信息收集问题：没有对顾客信息进行有效收集，对顾客情况不够关心；顾客是新客还是老客？宝宝多大？

营业额增长10万的导购技巧

1、导购意识要很好

包括目标感意识、目标分解意识、核心单品意识、顾客服务意识等。缺少目标感的导购是很难高效成交的，每一次销售都应该以会员接受，产品销售为目标，以总体考核任务为目标，做到详细分解和分步达成。

此外门店必须重视核心单品、重点单品、培育潜力单品，目前食品尤其是婴幼儿奶粉应该是母婴门店的重中之重，虽然拓客成本较高，但顾客安全意识好，消费频次高，顾客黏度和忠诚度高，有利于其他关联品类的销售。

所以对于所有的顾客，都应该了解有无食用奶粉、食用的品牌，做到主动推荐，而不能弱化；再次顾客的服务意识也要求和顾客交朋友，真正地了解顾客、关心顾客、帮顾客解决疑难问题，只有这样成交才能够更加自然。

2、需求了解要充分、销售引导要科学

这里面重点是沟通，关键点的沟通，善于提问和追问。卖奶粉要学会3个问题了解需求，宝宝多大？吃什么？吃得怎么样？但往往顾客的需求不仅仅是一个产品，比如奶粉，也可能有奶嘴或奶瓶，辅食或纸尿裤等，这时销售引导就很重要，比如奶嘴多久没换了，喝水有没有奶瓶，4-6个月有没有增加辅食，纸尿裤用得怎么样，用的什么牌子，一天用几片等。

3、连带技巧要熟练

理论上，只要顾客需要的都可以实现连带销售，比如顾客买纸尿裤，可能同时销售出奶粉、护臀膏、湿巾、棉衣、澡盆、尿布等，而买奶粉，可能同时销售出奶瓶、小零食、营养品、辅食等；这需要的一个是连带销售的意识，就是顾客在买一个商品时能够很快想到询问顾客问题，推荐另外一款或多款商品，这个要先想到，而且积累成功案例。

其次是连带销售的技巧，比如顾客购买鱼肝油，就可以询问宝宝检查过没，是否缺钙，单一的鱼肝油能够促进钙的吸收，但并不能代替钙，钙油同补的效果好，同时宝宝缺钙或某一矿物质时，往往并非只缺一种，可能是钙铁锌都缺，或其中两种，而钙铁锌对宝宝都很重要，所以建议，补钙的同时可以补铁和补锌，此外，矿物质属于火性的，容易造成宝宝上火或便秘，同时对肠胃会有一定的影响，这时食用益生菌，会有利于钙铁锌的吸收，同时降低对宝宝肠胃的影响。

再比如，这个季节是秋季腹泻的高发期，有些宝宝出现腹泻的情况，家长会主动询问腹泻粉，这时在销售腹泻粉的同时，给家长建议宝宝腹泻需要调理肠道，提高肠道有益菌比例，提高肠道免疫力等，腹泻粉只是无乳糖或低乳糖的特配粉，加上益生菌后，宝宝肠道调节效果更好，而且有利于肠道的健康，这个连带销售也是可取的。

4、信息收集要齐全

几乎所有的顾客都注重良好的购物体验，除了好的商品外，还有优质的服务，个人感受，包括欣赏、赞美、尊重、满足等，需要区分新客、老客，了解顾客姓名、宝宝出生年月、性别、家庭情况、购买产品情况、消费周期等，有些是直接登记的，有些是在跟踪销售过程中登记的，比如新客，比较陌生的顾客，一定要登记基础信息，方便做好维护。

5、售后服务要专业

一是需要组装、送货（如车床、玩具、大批量商品）等商品的后续工作，做到让顾客省心、安心，有依赖性。

二是产品使用情况回访跟踪与促销告知，比如奶粉，要做到购买后食用情况，比如新客购买奶粉，需要做好转奶情况追踪，提醒转奶技巧和注意事项，询问食用情况，确保顺利转奶，一周左右询问食用反馈，是否食用完毕，了解宝宝奶量等，提醒是否再次购买，以及后期促销活动的告知，顾客不是不喜欢被告知购物，关键是沟通方式和需求的匹配，所以店员不要有所顾虑，还没打电话就认为顾客不接受，觉得自己在推荐产品，二要搞清楚，是在帮顾客省钱，为顾客好。

三是顾客疑问或客诉的处理及应对，要做到热情、真诚、关心、留下好感，比如奶粉冲调疑问，宝宝食用疑问，甚至是食用后腹泻、上火等情况的投诉，要帮顾客分析原因，提出解决方案，达成共识，提升信心，用专业性感染顾客。