“奶粉销售的基础是信任,只有建立在信任基础之上,才可能成交,只是这个信任可能是暂时的,也可能是长久的,前者决定了暂时的成交,而后者对应了长久的成交,而要赢得信任,很重要的一个途径就是聊天,有艺术地聊天。

虽然现在市面上的奶粉品牌很多，但是顾客对于奶粉品牌的忠诚度是比较高的。除非出现质量问题，一般家长是不会轻易给宝宝更换奶粉品牌的。那么，对于一个母婴店来说，如何向消费者推广一个新的奶粉品牌呢？

首先，母婴店应该如何正确选择一个奶粉品牌？

婴童店老板需要根据商圈环境与自身品牌策略，明确门店定位，再根据定位选择合适的单品。同时，由于不同渠道吸引着不同的消费群体，婴童店老板还需要认清自己所处的业态，选择该业态中热销的产品，再考虑其他业态卖得好的产品。

此外，很多人会认为一线城市和重点城市的消费力较强，所以消费者在这个城市购买的品牌也会比较贵。其实，并不完全是这样的，奶粉的销量排名更多的是取决于不同品牌对于不同城市的投放力度。

因此，处于不同的城市级别的婴童店老板，在培养新品牌时，除了考虑价格接受度、当地消费者的品牌认知度外，还需要选择在多个渠道增长势头均比较好的品牌。

如何推动消费者接受陌生的新品牌？

之所以婴童店经营会出现这样的困惑，主要基于以下几点原因：

首先，消费者对于选购婴幼儿奶粉的计划性非常强。

从调研来看，85%的消费者在进入门店前就知道自己要购买哪些品牌，14%的消费者来的时候并没有明确要买什么，可能看到因促销活动或被业务员引导完成购买，而只有1%的消费者进来后是没有需求也没有购买计划的。因此，在门店内改变消费者的购买决策，机会是比较小的。

其次，大多数消费者会选购一直在使用的婴幼儿奶粉。

与其他品类不同，奶粉消费者很少尝试新品牌，价值和口碑是他们为数不多能够考虑转品牌的因素。77%的消费者选择一直购买的奶粉品牌，剩下的23%则会比较价格等因素进行购买。

再次，大多数消费者的购买意愿会受促销员影响。

在消费者进店后，20%的人会主动咨询促销员，60%的消费者进场后促销员会主动向其介绍。也就是说，80%消费者的购买行为会受到促销员的影响。这对于婴童店推进陌生品牌是一个很大的问题，因为面对大厂商强大的促销员资源，大部分潜在客户会被其拦截，进一步降低消费者购买新品牌的机会。

最后，奶粉相对其他产品，品牌专柜的效用更高。

就奶粉而言，除了普通货架，品牌专柜也是消费者取货的主要地方，双重陈列不仅可以增加消费者再次接触的机会点，还能提高其对新品牌的关注度。但很多婴童店都愿意把这个地方卖给厂家，最后导致低利润产品占了很大的地方，而能够赚钱的产品却没有适宜的区位摆放。

婴童店老板若想推动消费者接受陌生品牌，需要从以上原因入手，有针对性地解决问题。

在产品选择上，明确质量安全是消费者最关心的事情，也是推广中最重要的因素。

在新品推广上，婴童店老板一方面要以品牌专区有效吸引消费者的眼球，另一方面注重分析会员数据，在婴幼儿换段前加大新品推广力度。因为大部分消费者在接受一款奶粉后，除非出现质量问题，不会轻易转换品牌。而有一个机会点就是转阶段，在这个时候婴童店若能够与核心客户建立信息资源，提前进行铺垫，那么奶粉新品推广也就比较顺利。

此外，婴童店老板还需要改变传统的促销模式，紧握陈列主动权，使用门店促销员，拒绝被厂商变相绑架。

如何减少奶粉质量对销售额的影响？

近年来，频频发生的奶粉质量问题，无疑对各个销售渠道都产生了一定影响。

这不仅使奶粉平均单价持续上扬。而且使得消费者逐渐失去信心，更加寄望于高单价、高品质的单品。这就直接导致消费者在购买奶粉产品时，转变品牌甚至转变渠道。

针对于此，婴童店老板需要从以下几个方面入手，最大程度减少产品质量问题对于销售额的影响。

第一，既然奶粉是高频率购买的必需品，婴童店老板就必须了解核心消费者转渠道的原因；

第二，不要将太多的鸡蛋放在同一个篮子里，避免过多依赖明星品牌；

第三，学会做好危机公关，完善的售后服务是挽回消费者信心的重要法宝。一般来讲，售后服务主要涉及无条件退货，短时间看会出现一定的损失，但是长期积累的口碑会带来更为忠诚的客户；

第四，产地将是未来一段时间内奶粉的热点关注问题，婴童店老板大可以增加消费者关注的热点地区奶粉产品。不过，在选品时还需要合理引进不同产地的品牌，这样在出现质量问题时才能迅速应对，保留住核心顾客。

了解对方兴趣，选择共同话题；
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避免不必要的细节，不钻牛角尖；
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