门店销售人员想要把销售工作干出息，绝非易事，至关重要的一步——话术。做好这一步，就要了解到对方的心理及需求。

人的需求可分两种：精神需求和物资需求。但对于需求，可投其所好。人人都爱听故事，无可厚非。销售员可抓住这点，通过讲故事拉近与客户之间的距离。而在报价时，也需用上这门技巧。

下面给大伙送上来自资深老店长的报价技巧：

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资深老店长的报价策略

策略一：直接报价

价格往往是顾客第一个关注的问题，这个无可厚非，尽管顾客看到明明白白的标价，可还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠，导购直接回答顾客价格就可以了，看顾客怎么回答。

策略二：用反问句回应顾客

当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问，能不能优惠？打几折？最低多少钱？这个时候导购要反问回应顾客的价格诉求：今天能定下来吗？

言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠，这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。

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策略三：要求对方报价

在谈判报价中，一般的原则是让对方先报价，当然，如果对方的报价离你的底价相差很远的话，需要很好的回旋技巧，顾客要求优惠，导购便可马上问顾客愿意出价多少。

比如：顾客看上了一款地板，就说出了自己的底价200每平。

此时要求对方报价的风险就是，可能会超出自己的底线，因为200的报价导购是不能接受的，接下来就需要进一步讨价还价。

策略四：对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是200，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说：这个价格我们不可以的。

假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了也要表现得极不情愿。

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策略五：报价留有余地

标价是300，在顾客要求优惠后，导购报价是280，最后经理说底价是270，而结果是220成交，比最初的报价优惠了60。只有这样才可能给顾客还价的空间，让顾客有成就感。

策略六：价值优势掩盖价格劣势

顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起。可还是常常说：太贵了。

导购在这里要，用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信的说：可是我们的东西好啊！接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点怎么好，这样更容易捕获顾客的心。

策略七：挽留

顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半，顾客往往会因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略，如果导购说：那我再给你优惠100元。那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。

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策略八：寻求第三方帮助

这个“上级”一般可以不出现，通过电话或者假象运用即可，而这里是第三方策略和上级权利策略相继使用。

策略九：礼品推动策略

礼品往往是推动成交的一个助力，它起到销售促进的作用，而当顾客反过来主动要礼品时，礼品的功能也就发生了变化，变成顾客的必要品了。

如果导购的资源整合能力比较强的话，就可以从其他品牌那里交换些礼品，让顾客有选择的空间。

如果只有单一礼品时，其实导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软而放弃对礼品的诉求。