奶粉销售是一个技术活，从4P的角度讲，产品、价格、渠道、促销都很重要，任何一个方面的缺陷都将影响奶粉的销售。而从会员贡献来讲，奶粉销售在本质上存在如下一个公式：销量=老客数*客单价+新客数*客单价。

这个公式道出了客单价，新客的开发和老客持续购买的重要性，客单价的高低，新老客数的多寡都是影响奶粉销量的重要因素。那么哪些因素又将影响这三个指标呢?我在天气、门店生意、门店位置、店员心态，信心和重视度，店员销售技能，产品认知，产品卖点和优势的了解，目标和考核，会员维护，奶粉的陈列和助销情况，促销力度等中找寻了一些可以通过努力可以改变的因素予以讲解，而对一些客观上很难改的如天气、位置等进行了保留意见

影响门店奶粉动销的20个字，做到其中60%以上，你的门店奶粉销量就会提升。

01 信心+重视

这是制约奶粉销量的很重要因素，是奶粉销售的前端。门店需要有强烈的企图心,期待奶粉销量的提升,重视奶粉的销售,相信自己的技能，主动推荐和销售奶粉。如果在心态上都不能重视奶粉销售,自然要想提升就是一个空想,但光想着重视,而无实际行动，那就是虚伪，是假重视，这自然不能提高奶粉销量的。真正的重视是发自内心地愿意去推荐、去尝试、去解决问题、克服困难。

02卖点+需求

门店需要主动了解奶粉卖点，发掘产品优势，找准目标消费群体，匹配对应需求。很多门店停留在坐等靠的阶段，奶粉上架了等厂家培训，不培训就不了解，不了解就不会卖。不会主动地去了解产品，学习产品，而对于老产品也缺乏产品优势的提炼和升级，按惯性销售，自然也难以上量，所以门店要做到主动了解卖点，并引导顾客需求，然后用卖点去匹配顾客需求，促进成交。

03陈列+助销

首先，好的陈列是奶粉的门面，是顾客一眼能够感受到的东西，我从来没有看到哪一款产品是藏起来会卖得好的，或者随便摆放能卖好的，陈列反应了门店的专业度和重视度，也反应了产品的形象，形成顾客的第一印象，顾客自然需要考虑看起来还算专业的品牌，购买的一定是比较专业的品牌。这个也可以从门店的专柜陈列等看出来一些品牌对于陈列的重视。

其次，助销是奶粉形象的展示，能让陈列锦上添花，更好地提升视觉冲击效果，比如灯箱片、货架卡、跳跳卡等的搭配使用，甚至是横幅，户外广告等，会更加凸显品牌形象。

04目标+奖惩

销售最直接的体现就是目标的达成,没有目标,就会缺乏共同意志，缺乏努力的方向，得过且过，遇到问题就退缩了,对于奶粉销售目标而言可以分为①新客开发目标 ②销售目标 ③客单价目标 ④老客回头购买率目标等。最直接的是销售目标，有了目标之后，就是奖惩的匹配，做到有奖有罚，奖惩分明，冲刺目标。

05促销+沟通

奶粉市场竞争激烈，老顾客需要稳定，新顾客需要开发、得到实惠，如何办?如何去跟其他门店、其他品牌竞争?如何实现销量的爆发性增长？这里面可以考虑的就是促销，利用产品买赠（本品或促销品）、坎级送券、幸运抽奖、多倍积分、预存有奖、抓金币(鸡蛋)等多种促销手段实现老顾客的大量购买和新顾客的稳定消费，这个过程中最重要的就是沟通：

①促销邀约的沟通话术要有诱惑力。比如电话沟通”**亲，祝贺你成为我们公司的金卡会员，我们**日有一个专门回馈金卡会员的活动，现场买6听可以送本品1听，同时还可以……，已经有几十个家长要来了，邀请你来参与”。

②促销的跟踪要坚决执着。比如电话沟通“**亲，您现在到哪儿了？还有多久能到门店？赶快过来噢，今天人比较多，我担心待会儿没有多少时间陪你”。

③促销的成交要以心换心。比如现场沟通“您放心，不用犹豫，我专门给你计算过了,宝宝一个月吃4听奶粉，今天买12听可以送2听，还可以参与**活动，相当于省了（很多）钱,而且咱宝宝每个月吃4听，就3个多月就吃完了，今天好几个顾客都选的12听活动，还有的买了20多听，相当于半年的奶粉”。当然还有一个沟通就是顾客购买奶粉后的回访和售后服务，确保顾客顺利转奶并持续食用。

以上20个字是奶粉销售关键因素，提升奶粉销量，但凡事知易行难，扪心自问，这些你做到了多少? 不过，不管怎样，这20个字，你做得越好，奶粉销量就会越高！