此起彼伏的欢呼声过后，MakeX机器人挑战赛全球总决赛在广州南沙体育馆落下帷幕。四个男孩组成的队伍“壹柒制造”站在领奖台上，在闯过一系列选拔赛后，他们终于捧回了“攻城守垒”赛事冠军的奖杯。

 

奖杯来得并不容易。在模拟战场上，他们需要训练机器人士兵来抢占高地，并用乒乓球制成的弹药一一击倒对方的机器士兵。比赛过程中，他们需要适时调整策略和程序，才能在对方的攻势下赢得局面。

 

这对他们在产品搭建、逻辑思维和程序设计等方面的能力是一场不小的考验。在此之前，团队中大多数成员已经接受了两年以上的机器人教育。

 

近几年来，在政策的刺激下，机器人教育这一主打STEM教育理念的科目不仅进入了课堂，也成为了国内一、二线城市最新潮的特长班科目之一，更让资本为之疯狂。
 

 

IT桔子的数据显示，2017年到2018年入局编程教育赛道的公司超过200家，其中有大约一半都涉及到机器人教育。从资本层面来看，据界面新闻不完全统计，2018年机器人教育这一细分赛道上的融资总额在6亿至7亿元左右，红杉资本中国、经纬中国、真格基金等头部机构都已入局。由于行业发展仍在初期阶段，这些企业的融资轮次多集中在A轮或A轮以前，目前仅有寓乐湾和Makeblock两家公司进入C轮。

 

但一个不得不承认的事实是，即使STEAM教育的理念倍受认可，这一家长眼中的“时髦玩具”还没有真正走进大众的生活。

 

在业内看来，消费端市场显然更具爆发潜力，但高昂的价格和复杂的玩法却让许多家长对编程机器人望而却步。如今，机器人厂商仍然在寻找着家庭用户的痛点。

 

“时髦”的机器人

 

杭州滨江的一家机器人体验中心在业内小有名气。每周末，机构里的100余名学生都在这里上课。学生中年纪最小的只有3岁，大多孩子的家长是程序员或者教育行业的从业者。参加培训班一年的花费大约在15000元左右。学校开课以来，接到了不少家长的问询电话。

 

在这里，3-7岁学生的课堂以搭建为主，主要训练动手能力和空间思维，以及对电动机、齿轮、连杆等零件的基本认识和理解。等孩子的理解能力到一定程度，会开始学习流程图形式的编程，再逐渐过渡到代码的学习。

 

机构里表现优秀的孩子会被选进竞赛队伍。参加竞赛并像“壹柒制造”一样拿到名次，不仅意味着丰厚的奖金，同时也是升学的砝码。

 

中国机器人教育联盟2017年公布的数据显示，像这样的机器人培训机构，全国共有约7600家，最近五年增长了近15倍。除了课外培训机构之外，国内一、二线城市的中小学也开始开设编程相关课程，并组织学生参加机器人竞赛。
 

 

家校学习编程的热情高涨，与政策鼓励不无关系。从2015年开始，教育部文件开始提出跨学科学习（STEM教育）概念。在国务院2017年7月发布的《新一代人工智能发展规划》中，也提到“在中小学阶段设置人工智能课程，逐步推广编程教育。”

 

《2017开发者技能报告》显示，少儿编程教育渗透率在中国为0.96%，而美国接近45%。投资机构认为，政策的鼓励和中外编程教育普及的差距为市场带来了机会。

 

正因如此，编程机器人厂商得以迅速地在中国打开市场。除了乐高、索尼、奇幻工房等国外品牌，能力风暴、优必选、Makeblock、小米、寒武纪等国内企业也纷纷推出自己的编程机器人产品，主要包括模块系列（积木模块拼搭）、类人系列、飞行系列和移动系列，多数搭载了可视化编程功能，覆盖年龄在3~16岁。

 

出于教育行业在B端的天然优势，中小学和课外培训机构成为厂商打开销路最合适的选择。普遍的做法是向幼儿园、中小学、K12培训机构等输入一整套课程或实验室解决方案，其中不仅包括机器人教学设备，还包括软件、教材等内容。

 

其中，中小学是规模最大的客户群体。据未来伙伴的一位区域营销经理透露，公司的销售收入有七成来自校内，另三成则来自校外培训机构和零售端。Makeblock的市场人员也表示，目前校内市场占比最大。

 

但机器人厂商仍然对C端（消费者端）市场虎视眈眈。业内普遍认为，B端（企业端）市场的规模天花板和客单价较低，C端才是市场真正的爆发点，只是这爆发还需要时间。

 

C端的难题

 

行业中大多数创业者在最初都遇到了同样的问题：针对教育机器人这样一个概念颇新的产品，大众消费者并没有成熟的认知度和消费理念。面向家庭市场卖产品，销量并不可观。

 

在天猫，乐高旗下的明星产品EV3售价4699元，月销量仅有2笔，绝大多数主流品牌旗下的产品月销量都在10笔以下，非头部厂商的产品月成交量则普遍在个位数。

 

由于编程机器人更注重线下体验，线下渠道为销量带来的贡献更大，占比一般能达到六至七成，但仍然无法与B端市场的规模相比。

 

零售端市场不好推动，和编程机器人的售价有关。一些明星产品甚至售价3000元-4000元，对收入一般的家庭来说是个不小的数目。

 

而从厂商角度来说，由于技术成本较高，目前的定价很难降下来。优必选高级副总裁钟永告诉界面新闻，使用到舵机技术的产品价格更难降，当前价格已经是综合成本及各项因素考虑后的结果。

 

在一些三、四线城市，编程机器人仍然是新鲜玩意。孩子在幼升小年龄段的家长，对语数英基础培训班、以及乐器、舞蹈、棋类等特长班更有消费意愿。而在孩子升入中学后，课余时间则不得不让位于考试科目的学习。在国内几家活跃度较高的垂直家长交流社区，编程机器人的热度也远远小于考试科目，相关帖子的数目不到后者的1/10。

 

一位广州的家长告诉界面新闻记者，她了解过编程机器人，但并不打算买给女儿。她表示，自己在机械电子方面不太擅长，也怕儿子的年龄理解起来比较困难，相同价格下，她更愿意给儿子购买“不那么智能的”陪伴型机器人，练习英语和算术。

 

智童时刻是一家AI教具提供商，主要服务B端客户。这家公司的工作人员对记者表示，公司曾尝试邀请高净值家庭客户体验产品，但反馈结果并不好。“产品还是需要家长引导才能出效果，但家长普遍忙于工作，没有时间。”

 

如何降低产品使用门槛，让低龄使用者更加容易、方便地使用和学习，是从业者必须考虑的问题。

 

市面上现有产品已经做了部分降低门槛的举措，比如采用图形化编程教学，通过在手机界面拖拽方块来搭建程序，从而对机器人发出动作指令，以及将课程设计成游戏闯关模式，增加孩子的兴趣。此外，机器人套件也被设计得更加容易组装。

 

但实际上，产品制造者和产品使用者之间仍然存在信息和价值传递不到位的情况，在研发人员看来足够前沿的产品技术，实际的用户可能并不够理解和关心，到头来这些前沿的设计对用户并无多少帮助，也无法产生吸引力。

 

破局的方向

 

钟永认为，真正打开C端市场，除了降低使用门槛之外，教育游戏化也是很重要的一个思路。“ToC的话，如果做纯教育属性是很枯燥的。教育游戏化才是我们toC端真正要去做的很重要的东西，不然的话我们做toB端就好了。“

 

让家庭场景内的机器人教育变得游戏化，就必须要求编程机器人有更丰富的玩法。对于儿童使用者来说，如果在搭完积木或者编完程序之后没有新玩法，这一“玩具“则很容易让他们失去兴趣。

 

优必选提出的一个解决方案是品牌社区文化建设，因为玩法创新并不能仅仅依赖研发部门。行业中一个可参照的先例是乐高，乐高在全球各地的粉丝为产品提供了多种不同的玩法，玩家与研发者内外联动，粉丝在论坛和现实生活中的作品展示也进一步提高了乐高的知名度。

 

另一方面，推动竞技赛事的举办也是创新玩法的一种方式。由于机器人教育所培养的逻辑思维和解决问题的能力很难给出统一的评判标准，竞赛可以让孩子的学习成果得以展现。近几年来，能力风暴、优必选、Makeblock等中国机器人公司先后拥有了自己的竞赛品牌。

 

不过，随着机器人竞赛越来越热，编程教育的性质也被一些商业教学机构不断“神话”。谈及机器人编程，许多家长会对其加上“升学加分利器”的标签。在Makeblock创始人王建军看来，将编程教育等同于当年的奥数是一种很大的误解，学习机器人编程更多的目的应该在于锻炼动手能力及脑力思维。

 

钟永也有相似的看法。在他看来，越来越多从ToB转向ToC的公司，又转回了ToB，就是因为没有做好教育游戏化，也没有把握好方向的选择。

 

盲目的定位与转向也让现有的中小学课堂出现了不少这样的情况：上课时，老师想要教大家做一只小狗，会首先把课件里的小狗模型打印出来，演示如何用开源硬件组装和编写程序，学生则跟随老师的步骤，自己做一遍同样的小狗。

 

显然，这仍是传统的模仿式教育，也成为了不少公司在B端市场的通病。无法带来更好的产品和教学效果，也让一些初创公司走向死亡——天眼查上，机器人教育赛道上的不少公司最后一轮融资都停留在2016、2017年，甚至搜不到最近一年来的消息。

 

实际上，无论是B端还是C端，产品的最终使用者都想通过产品实现同一个目的：让孩子更加简单、有趣地学习相关知识，并提高解决问题的能力。只有产品能够真正解决用户的需求，才标志着C端市场真正的开始。