概要：在后配方注册制时代，母婴店竞争日趋激烈的情形下，母婴店该如何做好奶粉奶粉销量提升？今天给大家分享9字秘诀：调结构、抓核心、做组合。

一、调结构

1、调低——奶粉的销量占比

母婴店需要做好人货场的管理，其中货就是产品结构，关系到品类管理。在奶粉、纸尿裤、棉品、用品、玩具等品类结构中，奶粉占比应该调低，这个调低占比绝对不是指调低销量，而是要在销量总体增长的基础上去降低奶粉的贡献率，婴幼儿奶粉占比最好从以前的60%以上降低到60%以下，甚至50%以下，优质的大店降低到40%甚至以下。同时纸尿裤、棉品、用品等占比提升。形成更加稳健、可持续发展的奶粉结构。

可能有人觉得降到50%，甚至40%不靠谱，明明现在是60%啊，怎么办？降低了占比，销量不是下降了吗？其实不然，奶粉与顾客产生的是强关系，对引导客流非常重要，在降低奶粉占比这条路上，母婴店应该注重其他品类的展示和售卖，进行门店卖场化，一站式综合运营，提高连带销售水平和客单价。

当你的店面只有50平方的时候，无疑奶粉是核心单品，其他产品很难充分展示，当你的店面有200平方、500平方的时候，情况就不一样了。

2、调高——高端粉、超高端粉销量占比

调结构的另外一层意思是在奶粉品类中注重高端会员潜力的挖掘，对会员进行分级管理。注重高端、超高端奶粉的占比提升，比如筛选、主推有机奶粉、纯羊乳奶粉、OPO配方奶粉等高端粉、超高端粉，迎合市场的发展需求，把握好优质会员，与优质的高端品牌友好合作。

二、抓核心

1、核心引流产品：无疑这个可以是1-2只知名的通货奶粉，与品牌厂方指定的正规经销商或直接与品牌厂商合作，争取品牌资源最大化，做大影响力，为门店引流，这时不用担心通货对利润的拉低，兼顾前台毛利和后台毛利即可。

2、核心利润产品：这个可以是2-3只背景实力相对较强的组合，有一定市场口碑的自有品牌，需要供应商拿出资源，比如人员维护、产品促销、店员激励、品牌活动等，共同主推到一定的销量水平，比如年销售100万，200万，300万，甚至500万及以上，这个综合毛利点或纯利润率要高于其他自有品牌，比如一般需求是30%的话，核心利润产品可能是35%甚至40%及以上。

三、做组合

组合1、注重细分品类的拓展

母婴店应注重细分品类的拓展，如孕妇奶粉、有机奶粉、羊奶粉（尤其是纯羊乳奶粉）、OPO配方奶粉等，在各个分支有自己的重点单品，比如有机奶粉，目前有15只有机奶粉通过配方注册，但真正能够做好的，有一定操盘实力，且符合母婴店经营需求的有机奶粉品牌不超过10只，但这个市场又在不断扩容，顾客的认知度在提高，门店需要做好甄别，并重视，不能让潜在顾客流失，把握不住消费趋势。再如纯羊乳奶粉，目前通过也有30多只，以国产为主，而纵观优秀的羊奶粉企业圣元、蓝河、和氏、百跃、贝特佳等布局纯羊乳奶粉，升级或推出新品抢占市场，纯羊乳这个品类值得重视。

组合2：高、中、低端的搭配

母婴店的卖场化、一站式的趋势明显，需要增加营业面积200平方，500平方，甚至1000平方以上的形象店，旗舰店，形成商圈集中效应，这就要求高、中、低端奶粉的搭配，解决顾客群体选择问题，价格从200元/听以内，到300元/听以上，甚至到400元/听以上的产品都要合理配置，尤其是高端粉和超高端粉，上升潜力仍然很大。比如飞鹤高端奶粉2017年增长超200%，澳优旗下佳贝艾特2017年在国内销售相比2016年增长超60%，此外，三元的爱力优、君乐宝的至臻、圣元的优博、伊利的金领冠等都是高端、超高端的明星单品。

组合3：进口+国产的平衡

在奶粉国别的选择上，消费者已经有很明显的分化，有的信赖进口，有的信赖国产，各有千秋，在总量上进口奶粉占优，但是国产品牌正在崛起，体现在，国家对国产品牌的要求提高，扶持也显而易见；有一部分只信赖国产，排斥进口，咨询国产奶粉的人也越来越多；渠道商对国产品牌的信赖度提升，增加国产粉的数量；国内乳企如飞鹤、伊利、合生元、圣元、澳优、三元、君乐宝等都很争气，用自己的实际行动捍卫中国乳企的尊严和信誉，并且进行国内外布局，收购国外工厂，或者自建国外工厂，让更多的消费者了解、认识和选择。母婴店在产品方面需要做好进口粉和国产粉的平衡。

组合4：通货+自有品牌的组合

这是母婴店老板时刻要思考的问题，单纯追求高毛利，没有通货，门店客流受限，规模难以持续增长，运营后期乏力，且容易受竞争门店攻击；没有自有品牌，门店利润缺乏必要支撑，在房租上涨、人力上涨、运营成本上涨等一片大涨之势下，自有品牌首先形成的是区域影响力，随着市场的拓展和品牌发展，会形成更好的大面积的品牌知名度和影响力。对于想发展壮大的母婴门店，想连锁化，想规模化，奶粉通货是个重点，大幅影响门店客流量和销量水平。