想要结交知心朋友，但最后都成了泛泛之交；想要获取客户信任，到头来也不过只是买卖关系。

是什么阻碍了我们与人的关系建立？

1

让一个人喜欢你的方式有很多。比如说：

给他钱花

送他礼物

为他做事

陪他聊天

前几个事的成本是很高的，效果也是有限的。为他做太多的事，花再多的钱，送很多礼物，然后很感动，然后一相处发现聊不到一块去，也只能停留在感动而不敢动了。

但是会聊天的人就不一样，会聊天，不仅能弥补其他方面的不足，还能越聊越让人信任你，喜欢你。

因为好的聊天，可以疏解苦闷，舒畅心情，会觉得跟你在一起很开心。可以让人产生“你懂我”的感觉，觉得跟你连接很深，很想靠近你。

表达是一种本能。每个人都有诉说自己的欲望，有被理解的渴望。这就是为什么“共情”这个词在咨询中非常重要。

实际上一个好的咨询师，只做了一件事：让人说话。

让人把说不清楚的感觉说清楚，让人把在别人面前说不出来的话说出来。

你知道在一个人面前能够敞开心扉的感觉吗？

你掌握了这个技能，不仅能在销售咨询中事半功倍，同时你还掌握了一门走入别人内心的技能，一门有效的拉近关系的社交技能，一门修复感情的技能，一门快速获取他人信任的技能。

那么，怎么把这种高大上的咨询技能运用到生活和销售场景呢？

2

聊天之所以有这个功效，是因为聊天的本质就是自我暴露和连接。

自我暴露是个双刃剑：

对方接纳并认可了我们的自我暴露，我们就会跟他产生很深的连接；对方评判并否定了我们的自我暴露，我们就会在敞开时被他伤害到。

如果一个人对他人的安全感过低，他能做的自我暴露就很弱，他会独立且很安全，但跟别人的连接就不会很深。

如果一个人对他人的安全感过高，他就会无意间做很多自我暴露，他很容易跟别人敞开心扉，同时也容易被伤害到。

一个健康的聊天，实际上就是给对方创造这样一个环境：

让他相信，他的自我暴露是安全的，他不会被评判和否定。这样他就愿意向你敞开更多。

让他相信，他的自我暴露是被支持的，你对他的敞开持有肯定的态度。这样他就愿意进一步跟你连接了。

这其实也很好的解释，为什么有些客户一上门就板着脸，拒绝回答任何问题。才不是什么性格原因，人家在其他场合下活泼着呢。原因正是对方的安全感很低，担心被你伤害，被你推销一堆无用的东西，被你洗脑，被你嘲讽......

自我暴露度，是关系亲密度很好的判断标准。而如何在一开始就给对方营造安全舒适的沟通环境，决定了你们能聊多深。

根据自我暴露的等级，我们把自我暴露有浅及深大致分为几个层次：

打招呼。

聊事实。

聊观点。

聊感受。

聊自卑。

实际上随着自我暴露程度的提升，对方对你的信任度也随之提升。

3

打招呼。

这是最安全的社交和聊天形式。在打招呼中，几乎不涉及到自我暴露。打招呼也常常是聊天的开始，当然有时候开始就是终止。

早上好

你好

欢迎光临

新年好

hello

……

稍微亲密点的打招呼方式，就是加上称呼：

张总，早

王董，早

姐姐好

Hi Vincent，好久不见

Hi Vito，好久不见

……

当然，打招呼这种自我暴露还是有一定危险指数的。比如说是叫“小姐”还是“女士”，是叫“姐姐”还是“阿姨”，是叫“大叔”，还是“那个修车的”，要好好斟酌。一个不小心，可能就让人对你印象不好了。

如果你跟一个人只是能打招呼的关系，你们的关系就是最浅层次的社交。

面对陌生的客户，在开始课程咨询之前，从打招呼开始也是让对方觉得比较安全的方式。

4

聊事情。

就是单纯地陈诉事实。这种感觉更像是在互相交换信息，互通有无。在事实层面的交流，会让我们感觉到只是在聊事情，并没有聊自己，因此可以感觉到一定的安全。

最安全的聊事情就是聊身外之事。比如热点时事、行业信息、公司背景、无关的第三个人、双方都感兴趣的事情等。

进一步亲密的聊就是聊对方的事情。他的故事，他的需求，我的想法，他曾经发生了什么，我想要去做什么等等。

通过聊事情，人单纯地开始发泄自己的诉说欲，满足了与人说话的需要。然而暴露的只是事情，跟“我”关系并不大，我又感觉到很安全。

当对方主动提出一个关心的话题，这时候如果你能够让他从更多角度，更详细诉说，他就会从中汲取到更大的沟通满足。

而让一个人详细叙述的好方法，就是好奇心。

在你的好奇中，对方会感觉到自己没有被评判，感觉到了被接纳和重视。在好奇中，人就会更加喜欢展开自己的故事。

在销售咨询中，好奇心的运用，就促进了来访者不断讲自己，很多时候讲着讲着讲嗨了，也就把自己讲明白了。

好奇的方法有：

为什么呢？

是什么呢？

后来呢？

能具体说一下吗？

当时发生了什么？

......

通过这样的一系列带着好奇的问题，人的诉说欲就开始了。

5

聊观点。

当你一个人开始跟你聊自己真实的想法、态度、观点、价值观的时候，他和你的亲密就近了一个等级。

比如聊他对某个事情的看法，对某个人某些行为的看法等等。

当一个人开始对你表达他的观点的时候，代表着他跟对你有了一定的信任，相信你是安全并接纳他的。

这时候你千万要珍惜一个人对你的暴露。你的接纳与认同，会让他愿意跟你暴露更多。

比如当他说：“我觉得我老婆不理解我……”

如果这时候你给予了否定观点的回应：“你老婆肯定也是为了你好啊”，“你也有不对的地方啊”……那么他的自我暴露马上就封闭了，跟你的关系在那一瞬间也远了一步。

除非对方准备好了接受你的意见和看法，他才愿意在这时候不受伤。

但是如果你给予肯定观点的回应：“的确，你老婆这么做很过分......”然后第二天人家想通了，和老婆好了，你就尴尬了。

所以正确反应是认可他的情绪，例如：“遇到这样的事情，确实会让人很沮丧。”这样既不会没有调查胡乱认同对方的观点，也不会因为“敌对”他的观点让他引起不适。

在面对客户投诉时，多数的销售就犯了类似的错误：

要么敌对客户的观点，引起对方更深的反弹。例如：“怎么可能呢，我们开业到现在从来没有出现这样的情况。”

要么为了客户体验，不做了解胡乱认可客户不满的观点，最后客户抓住不放。例如：“是的，您说的对，都是我们的错，对不起给您添麻烦了。”

所以如果你想让一个人建立更深的连接，不要在对方提出自己的观点时，不分对错的认同，时间久了对方就会发现你是一个没有原则的人；也不要只分对错，不顾他人的感受，这样会让人觉得你根本不关心他。

因此，在这个环节，你唯一能做的就是“认同情绪”。

6

聊感受。

感受比想法更接近一个人的心。我向你敞开我的心，最好的办法就是我开始表达我的感受：

我很生气，很害怕，亦或者我很伤心。

当一个人失恋的时候，他有两种诉说方式：

他怎么可以这么对我，他这个混蛋；

他这样对我，我真的好生气，好伤心，好难过。

第二种方法人就更容易通过诉说从失恋中走出来。因为第一种在表达观点和情绪，感受被堵住了。第二种在表达感受，感受流动起来了。

当一个人在吐槽抱怨自己的孩子有多叛逆的时候，如果你能说：“看来他确实让你感到很伤心”，这时候他就会感觉你变得很亲切了，愿意跟你吐槽更多，并且在吐槽的时候，表达自己的内心了。

当然也有很多正面的感受范例：

一个大学生向你描述自己向往的留学国家，一脸自豪；

一个女孩向你描述自己男朋友的体贴入微，一脸幸福；

跟一个人聊感受的技巧，就是感受他的感受，然后：

替他表达他没有意识到的感受，例如：“哇，感觉你好幸福啊。”

引导他可以说出自己的感受，例如：“你对这件事情的感受是什么的呢？”

鼓励他表达并接纳他。这时候你就是很好的共情者，能“懂他”的人。

7

聊自卑。

如果你能跟一个人敞开去表达你最不喜欢自己的部分，那你一定非常信任他。

比如你有一段羞耻的过去不愿意提及，一个糟糕的陋习，一个不希望别人知道的缺点和不足，你最不愿意接纳自己的部分，你最难以启齿的部分，你想隐藏和掩饰的部分，只有你自己偷偷知道。

虽然你在人前也和善有爱宽容大度处处理解人，但是你知道自己脾气暴躁，你从来不靠近别人，以免被别人知道。

虽然你外表光鲜亮丽漂亮迷人事业小成，但是你很介意别人比你优秀，也很受不了别人比你好，你那深藏的攀比、自卑、偷偷较劲，你都从不让人知道。

虽然很多人喜欢你，想靠近你，你也非常阳光可人，但是你依然讨厌自己的身材差，长得丑，没有钱，出身不好。

几乎每个人内心深处，都有不喜欢自己的地方。都在默默地做过无数决定，想改变这样的自己。都在心底默默与人比较过，看着别人比自己好幻想着要是我也那样该有多好。

那是人内心深处很阴暗的地方，那是人最根源的罪。我们不敢拿它出来见光。

因为我们深深坚信着：别人一旦知道，就会不喜欢我了。

这时候如果有一个人，他能爱你所不能爱的自己，接纳你所不能接纳的自己，并且让你相信了无论你如何，他都接纳真实的你，你就有了勇气拿出这部分来暴露。

当你开始暴露自己的自卑和阴暗的时候，你就跟他非常亲密了。

假设再进一步，他不仅能接纳最真实的你，而且还能精准的把“你”和“罪”进行明确的区分。他深深爱着你，同时恨着罪，对罪毫不妥协。

那一刻你就会明白，爱的源头和真谛。

8

很多时候，人不是不愿意暴露，而是自动化地想不到要暴露，或者不敢暴露。因为他从小暴露自己的经验就不多，被接纳的经验更不多。

加上潜意识里的“我不值得别人重视我”，自我暴露就显得更加困难。

所以如果你能让一个人在你面前敢于暴露他自己，你就是会成为他最珍惜的人。

在别人能接受的安全范围内，去关心他的故事、看法、感受、缺点。让他感觉到你的接纳和安全，鼓励他做更多的暴露。

你们的关系就能一次次，变得更加亲近了。