【引言】
     为助力行业共同进步，推动行业健康有序发展，京正·孕婴童展组委会于近期针对行业中有代表性的代理商、连锁门店、厂商，推出系列专访报道，我们希望通过这些行业焦点人物的实战经验分享，为行业带来新的思路和启发。
     本期专访特邀嘉宾——湖北省宜昌市孕味妈咪购母婴商贸有限责任公司总经理王春莲女士。

在湖北省西南部的世界水电之都宜昌，有一家远近闻名的母婴连锁机构。成立十多年来，它已成为当地的行业领军品牌。即使是在电商大举进攻线下渠道的时期，它也毅然傲视群雄，走在行业前列。这家母婴连锁机构就是宜昌孕味妈咪购。那么，它成功的秘笈是什么？有哪些独特的优势和创新的营销模式呢？本期我们专访了他们的创始人、孕味妈咪购母婴商贸有限责任公司总经理——王春莲女士，愿她的答案能给大家以启迪和借鉴意义。  

京正：请问孕味妈咪购现在的发展规模是什么样的？目前有多少家门店？主要覆盖的区域是哪些？

王春莲：孕味妈咪购经过17年发展，目前已发展成集母婴用品、儿童摄影、婴儿游泳、小儿推拿、理发及产后恢复和月嫂培训于一体的综合服务体系。我们目前有70多家母婴用品和服务门店，主要分布在宜昌市区和所属的县级市、县等区域。

京正：线上线下的竞争融合已谈论了多年，面对线上的竞争压力，孕味妈咪购运用了哪些好的营销方式来吸引顾客到店呢？

王春莲：孕婴童行业发展至今，已不再是母婴用品唱主角的年代。一些比如摄影、游泳、小儿推拿、理发等行业已经越来越受家长和孩子们喜爱。还有月嫂与产后恢复等培训，这些项目都不是线上能解决的，我们早在十年前就已经开始由母婴用品经营向服务领域转型，我们有自己的核心产品和技术，那就是线下或服务项目的研发，走在竞争前列，正所谓“危则思变。”

京正：孕味妈咪购自诞生就有服务项目的基因，目前已经涵盖了儿童游乐场、儿童摄影、婴儿游泳、产后恢复等多种服务项目，那这些服务项目是如何与门店的产品完美结合的？

王春莲：我们很早就思索过网络或线上产品及营销模式对实体店的冲击，所以研发、增加服务领域的项目是我们近些年主要的发展方向。我们的策略是，服务项目不是孤立的，必须与母婴用品店捆绑、嫁接，也就是说，母婴店为基石，再生发出摄影、游泳、推拿、理发及产后服务等项目。项目绑在一起，彼此宣传、呼应、借力，成为一个较为完美的服务产业链。

 

京正：门店产品的毛利率越来越低时，门店在引入服务项目，有什么样的引入标准？

王春莲：作为标准谈不上，我觉得适合自己这是最关键。

京正：咱们门店的经营模式目前都是直营吗？未来有考虑做加盟吗？

王春莲：我们的主要门店皆采取直营和合作门店，未来会往加盟上面去延伸。

京正：一个优秀的企业要持续发展，离不开它的领航人有好的管理模式和正确的管理方法，请问您在员工管理方面运用的是什么管理模式？您是从哪些方面激发员工的能动性的?

王春莲：一是鼓励员工在工作中有想法，大胆创新，允许失败，奖励成绩。

二是加强学习机制，只要有学习、参观、考察机会，就让员工去，不计成本。

三是打通员工升职空间，不管新、老员工，只要肯干，肯动脑，做出成绩，就升职提拔，绝不论资排辈。

另外，我从来都不认为我是老板，我也是打工的。我关心一线员工，对他们给予最大程度的关怀和鼓励，而对管理层则很严厉，甚至苛刻。我不希望管理层自身有多优秀，而希望他们把员工带优秀。

 

京正：如今孕味妈咪购已走过17年，您觉得与您当年创业相比，今天的女性消费群体有哪些新变化？孕味妈咪购的营销策略有因此做出一些改变吗？

王春莲：与我当年创业时“闭着眼睛拿货，拿回来就不愁卖，你给孕妈、宝妈什么，她们就接受什么”的生意阶段相比，今天孕妈、宝妈等女性消费者对商品或服务的选择已发生了翻天覆地的变化。

首先，孕婴童市场发展到今天已呈现出较为成熟或多元化的产品特征。现在消费者的眼光，消费能力都显著提升了，他们对产品及服务的选择也更多了，可以说产品或服务已接近饱和状态。

其次，现在生活水平提高，消费者手里有钱了，对产品或服务要求更高了，你在不断提高产品品质或服务水平的同时，还要引导或教育消费者消费，这就需要我们对市场发展必须有前瞻性和洞察力，才能始终走在消费者前面。

我们早已淘汰了仅靠门店等顾客，变顾客为会员等传统的营销模式，成立了市场和企划部。通过市场部不停策划活动来提高顾客与企业产品或服务的关联度，也通过各种让利、优惠、馈赠等活动来联系与顾客的紧密度，想方设法增加与扩充我们的会员占有量。

 

京正：您觉得未来几年，哪种产品更受准妈妈、宝妈们欢迎？咱们门店是否已开始进行这方面的产品布局？

王春莲：服务类产品。比如婴儿游泳和产后恢复。我个人认为婴儿游泳不仅对婴儿身体机能和协调性有好处，而且还可以让婴儿学会与陌生人交流和相处。这对他未来的成长会有意想不到的帮助，因为一个人能顺利无障碍地与人交流、相处，几乎就决定了他未来的生存与发展状态。这种益处，一旦家长能理解，就会明白让婴儿从小学会四肢配合和与人交流相处，比多买几件衣服和玩具要重要得多。

另外，产后恢复是一种对美的追求，这是女性的天性。未来社会竞争会更加激烈，女性形体、仪态美对家庭和工作都十分重要。不要认为养孩子才是女人该做的事情，把自己拾掇的美美的也是必不可少的功课。我们已经在这两方面加强宣传和布局，迎接未来繁忙的工作态势。

京正：历经十多年的发展，孕味妈咪购已经有完善系统性的运营流程，那么，您认为下一步公司还有哪些需要迫切提升的地方吗？

王春莲：一是现代化经营理念的进一步提升；二是服务和教育、培训领域产品的研发与加强；三是企业文化需要进一步挖掘与归纳；四是企业核心产品与管理手段的不断强化；五是企业产品标准化和运营制度科学化、系统化的不断升级。

京正：孕婴童行业一直被认为是朝阳产业，如今行业已走过30年，进入平稳发展期。您认为这个行业的未来发展走向会是什么样的？

王春莲：一是由传统的孕、婴、幼用品销售向现代化的服务技术领域发展；二是该行业会在孕妈、宝妈教育和相关产业培训上会有更广阔的发展空间或态势。

 

京正：如今资本开始大举进入母婴行业，您是如何看待资本的进入？

王春莲：母婴行业在我国尚处在逐渐摸索和稳步发展初期，更大的矿藏等着我们积极、科学、稳步、珍惜地去开掘与发展。我认为资本进入也是好事儿，会让我们更好的去标准化的发展，让行业更加规范。

京正：2019已然过半，您会给2019年一个什么样的关键词？原因是？

王春莲：在发展中变化，变化中发展。原因是任何行业都是随着时代发展不停变化的，不变化就跟不上发展；不发展，就不会步入变化的时空。这是辩证关系，是永恒的。

京正：作为一名成功的女性创业者，您在创业过程中一定有很多宝贵的经验，可以跟我们分享一下吗？

王春莲：做女人难，做女强人更难。母婴行业是一个不断升级的行业，也是一个不断学习成长的行业，你只有随时的与时俱进，才会跟上时代的步伐。因为我们的消费者本身就是越来越年轻，且一直在变化，他们的变化逼迫我们必须不断学习，不停成长。

【宜昌市孕味妈咪购母婴商贸有限责任公司】简介

     宜昌市孕味妈咪购母婴商贸有限责任公司，成立于2002年，是一家汇集妈咪购母婴零售连锁店、薇熙水疗馆、天使宝贝儿童摄影馆、薇熙产后恢复中心、薇熙水育早教中心、臻幼堂小儿推拿、BABY魔法屋小儿理发、初睦商学院八大经营项目为一体的、一站式母婴连锁机构。
     通过十几年的发展，目前已有连锁母婴零售店35家，摄影馆5家，水疗馆13家， 水育早教中心1家，小儿推拿5家，产后恢复中心2家，小儿理发6家，商学院1家。在职员工360多人，在售几百个国内外一线品牌，数万种商品，系大三峡区域孕婴用品行业的领军者。
     妈咪购一直致力于规范母婴行业标准，倡导宜昌孕婴童产品走出眼前利益，将母婴安全作为企业发展的责任和重心，为妈妈们提供从怀孕生育到育儿全方面的教育和帮助，并能够为她们提供安全有保证的孕婴童产品，始终把“让父母更省心育儿，让团队成就梦想，为更多宝宝健康成长而奋斗”作为公司使命，逐步向“成为中国母婴行业领先企业”的宏大发展愿景迈进！

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