每个行业都有代理商，母婴行业也不例外。代理商是连接终端渠道和厂商的重要环节和纽带，在厂商和终端渠道中间起着承上启下的作用。近年来，受市场环境的变化，一些母婴代理商的发展进入瓶颈期，很多代理开始调整经营策略，他们中或选择转行，或自创品牌发展成为上游厂商，或做下游的终端门店。但行业中也有代理商始终坚持着自己最初的目标，只专注于做一件事情，那就是坚持搭建厂商和门店的桥梁纽带。本期我们采访的天津红菊公司的总经理孙小分就是这样一位行业资深代理商。

孙小分在母婴行业代理商这个角色上辛勤耕耘了16载。她认为行业就是舞台，个人在舞台上跳好自己的那支舞就可以了。无论市场行情怎么变化，她都将坚持初心，专注于做好母婴行业代理商这一件事。以下是我们本次的专访全文：

京正：贵公司于2003年就进入行业，请问目前的发展规模是怎样的？主要代理了哪些品类和品牌？这些品牌目前在行业的影响力如何？

孙小分：我们目前服务天津、河北上千家母婴门店和商超连锁，有一千多平米的展品展厅。2013年以前，我们主要做婴幼儿棉品、用品类的代理。最近几年，随着市场行情的发展，我们对运营策略做了一些调整，目前是多元化运营，除了棉品、用品外，还增加了食品、保健品等品类。“民以食为天”，为了满足消费者对食品方面的需求，我们食品类的品牌增加的也就比较多。

代表性品牌有：英氏、本家良田、小猪佩奇、安宝乐、可瑞乐、小匠坊、怡达等品牌。这些品牌无论是知名度还是影响力在行业里都是出类拔萃的。

京正：除了代理产品，贵公司目前有运营自己的独立品牌吗？如果有，主要是哪些品牌和品类？

孙小分：没有。因为我个人认为行业就是舞台，个人跳好自己的那支舞就可以了，人一生中能坚持把一件事做好就非常牛气了。

京正：近年来，消费者的安全意识在不断提升。请问贵公司在代理品牌时，是如何把控产品质量的呢？

孙小分：一般情况是验厂，然后考虑同行对品牌的口碑，以及品牌方老板的人格魅力等等。当然最重要的一点是，品牌方一定要执行国家婴幼儿产品标准，我们会通过验证品牌方的一些证书和产品包装上的执行标准等方式来进行确定。

京正：好的产品，市场推广也很重要。在产品的营销上，贵公司是通过哪些好的方式来增强与零售门店的黏性呢？

孙小分：通过与门店老板的沟通互动以及个人感情，同时加大品牌的服务细化，如：免费试吃、试饮，通过活动促销带动门店销售等等，让门店充分认可产品，同时帮助门店进行粉丝营销。

京正：在贵公司经营过程中或者说产品推广中，您认为，贵公司最重要的核心理念是什么？

孙小分：想客户所之所想，做客户之所盼，客户的事无小事，服务无止境。

京正：随着电商、新零售等新型营销方式的面世，很多代理商的发展到了瓶颈阶段，一些代理商甚至开始减少代理的品牌，只保留精品和高毛利的产品，贵公司是否也遇到了这种困惑，又是如何解决的呢？

孙小分：是的，确实也会有这样的困惑。我们的解决办法是品牌教育、门店教育、消费者教育三管齐下，大家的共同目的是把厂商的产品推广好，增加产品的销量。最理想的状态是达到代理商卖什么让门店进什么，门店卖什么让消费者买什么。

这其中门店教育至关重要，做好了门店教育，可以让门店主动推广我们代理的品牌。因为实体门店有各种费用的支出，在特色的销售环境中，门店与代理商具有同理心。如果代理商设身处地地为门店着想，而不是一味不顾门店实际情况发货，门店是愿意与代理商站在统一战线的。

京正：您在服装纺织品类做的时间非常长，在您看来服装、纺织品类目前面临的行业持续“寒冬”、产能过剩的现状，短期内有逆势突围的办法吗?

孙小分：基本没有，假使如果有，可以从版型设计、面料的舒适度、性价比等方面做调整，来迎合90后、95后这些挑剔的妈妈，还有品牌会销才可以，比如：一件服装，不仅要考虑到厂家利益，还要考虑到代理商利益、门店老板利益、门店导购利益，以及消费者二次复购利益，消费者分享所得利益等等。

京正：孕婴童行业一直被认为是朝阳产业，进入2019年，有人说这是行业发展最坏的一年，也将是多年后回头看最好的一年。您怎么看待这个行业的发展现状？您认为这个行业的未来会朝着什么样的方向发展？

孙小分：今年是我进入这个行业以来感觉形势最严峻的一年，多年后看今年也会是如此，出现这种情况的原因很多，有经济大环境的影响，出生率的逐年走低，也有各种电商、微商的介入等多重因素的影响。

对这个行业的未来，我还是抱有信心的，毕竟我们服务的是一个特殊的群体，只要消费者有需求，就有我们生存的空间。所谓适者生存，有人的地方就有江湖。当然，未来行业的竞争一定会越来越激烈，我们唯有更加精细化的运营，做好客户服务，提升自我的服务水平，才有能力来迎接未来的挑战。

京正：2019年已走过大半，如果要给2019年一个关键词，您会给什么？原因是？

孙小分：煎熬。原因是奶粉配方注册制的审批流程较慢，一些大品牌的一些系列没有通过注册或还在注册中，而市场上涌现了很多通过注册的小品牌，可是门店消费者对这些品牌并不买账，导致门店和我们的处境都比较艰难。

京正：好的，感谢孙总接受我们本次的专访，祝您生意兴隆，万事如意！

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