屈臣氏在全球门店已超5000家，年销售额逾百亿港元，业务遍及全球20多个国家和地区，成为全球首屈一指的个人护理用品、美容业以及护肤业的巨擘。

　　屈臣氏的成功经营管理之道，是众多连锁企业都难以复制的，但它的成功经营管理模式还是值得我们学习和借鉴的。那么对于我们从事的母婴连锁店可以在屈臣氏身上学到什么呢？

　　1、发现式布局和陈列策略

　　一个标准的屈臣氏店铺，它普遍的SKU起码达到6000个以上。但对于很多逛过屈臣氏店铺的人来说肯定都有一个共有的印象——屈臣氏的商品丰富，且井然有序。再回过头看咱们的母婴店，虽然商品丰富但是看起来却像是一个杂货铺，整个布局陈列比较乱，这是什么原因导致的？

　　据一位有过屈臣氏从业经历的专业人士透露，屈臣氏在经对消费者的持续了解和分析研究发现，消费者对商品有2种不同的选择模式：

　　一是“想要”的商品；

　　二是“必要”的商品。

　　“想要”的商品是指心理上很想得到的，因此消费者会被商品吸引或者会尽力找到；“必要”的商品是指日常生活中必需的，直接就会购买的。不同的心理选择，就会影响到消费者的行为方式。

　　屈臣氏就通过将消费者“想要”的商品陈列在显眼的区域或位置来吸引消费者走进店铺并且在店铺里不断地“逛”和“找”来增加消费者的购买几率；同时，将消费者“必要”的商品陈列在店铺的非明显的区域或位置来引导消费者更深入地走进店铺。

　　另一方面，无论店铺大小如何，区域上都有着不同的状态，所谓的“活角”与“死角”。因此，屈臣氏将每个店铺位置按价值划分，并根据价值对商品的品类和商品进行有目的地陈列，从而最大化提高消费者购买的价值。这样，消费者看到和感受到的就不是零乱，而是丰富了。

　　这就是屈臣氏店铺发现式布局和陈列策略的成功。

　　2、系统化促销策略

　　很多消费者觉得屈臣氏卖的产品好像都很便宜，那么屈臣氏到底在执行什么样的价格策略呢？

　　其实屈臣氏是通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。

　　但根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯，屈臣氏在大陆市场就执行了明确的低价策略。同时为了保证低价策略，还创新了很多促销方式，让低价策略不仅仅表现在表面的降低上，而是通过“加1元多1件”、“全线八折”、“买一送一”和“换购”的大力度促销优惠策略，来吸引顾客眼球促进购买。

　　此外，屈臣氏更注重消费者心理研究，比如，新奇刺激的活动对有“小资情调”的白领一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的方式让消费者因体验新鲜刺激而津津乐道。

　　同时从2007年开始，屈臣氏更是推出了自己的会员卡，来加强让利的长期性，从而保证低价策略的执行。

　　对于母婴店来说，也可以借鉴此类促销方式来刺激顾客的购买欲，也可以采取主题式促销，营造顾客冲动性购买的氛围。同时自己也可以针对消费者的需求，不断尝试创新的营销方式，提高自己在行业竞争中的优势地位和核心竞争力。

　　3、塑造个人护理专家的形象

　　走进屈臣氏，你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店，为什么会有这种感觉呢？

　　这是因为精确锁定目标消费群后，屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。

　　店里不仅针对个人护理提供完备的产品线，同时还成立了一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表，免费提供各种皮肤护理等专业咨询。

　　并且在店内设资料展架，陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类资料手册。这样，消费者很容易被店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所打动，这样屈臣氏个人护理专家的品牌形象也因此深得人心。

　　反过来看我们的母婴店连锁，是否同样给顾客塑造了一种育儿专家的形象呢？

　　相反，我们的导购很多人并没有具备扎实专业的育儿知识和产品知识，在向顾客推荐产品时底气还是有明显的不足。

　　同时，店员的流动性太大也让顾客没办法建立起稳固的信任，这样的连锁店又该如何去面对行业日趋激烈的竞争？希望就屈臣氏的成功经验能带给大家一点启示，让自己在竞争浪潮中能够脱颖而出。