从“卖产品”到“卖创意”，

他如何让木质玩具焕发新的生机？

跨国玩具巨头大举“杀入”，

线上玩具低价冲击，

他将如何突破重围，

转型木玩生态圈打造？

浙江和信玩具集团总裁何彬先生受邀做客《中国经营者》，对话普华永道管理咨询合伙人沈宇峰先生，两位将在节目中，擦出怎样的火花呢？让我们一起来看一下！

用动漫促进木玩销售

《中国经营者》：我们看到何彬做了很多的尝试，包括拍这个动画片，文化的IP这方面是不是可以给我们介绍一下？

何彬：我要把我们的产品注入文化的元素，就是我要从一个仅仅是卖产品的人变成一个产品本身就具备有故事，然后能够讲故事，通过故事去打动人来购买产品这样的一个行为。那么因为我的同行里头，我觉得在内容端去尝试去做这个内容的太少，那么我如果只是在做产品的话，我的竞争对手其实是蛮多的，但是如果我跨界，我去上游，我去做这个动漫，然后通过动漫来影响我的这个消费者或者说影响我的观众，然后让观众来买我的产品，是这样的一个逻辑。我们是选择我们做定格动画，我们觉得木偶动画跟我木制玩具的这个木的材质，通过定格的形式去呈现是最好的。目前看来，对咱们实际的玩具销售，它带来的一个正面的效应，带来的效应是非常明显。

何彬：我现在发现对IP产生认知了以后，对你的产品客单，消费者就不太介意。就比如说《嘟嘟镇》，看了《嘟嘟镇》的动画片，进到我们的这个店铺里头来购买的，他其实对客单的要求就不敏感了。

(木玩世家是国产动漫《大圣归来》的木制玩具独家授权商)

沈宇峰：那IP化的产品的销售占比大概能够占到多少？

何彬：如果把这个像我现在的《大圣归来》，把其他的一些在谈的这些IP都算在内算起来我觉得未来会越来越厉害。比如说迪士尼就是最多人去找的这个IP的这个提供方，其次呢，自己的IP也拿出去给别人授权，所以这个价值我们是体会到了。后续我们其实在拿很多比较强的一些IP的形象，也想结合到我们的木制的玩具品类里。胜在我们这个品类没什么人在做，所以还是有很多机会。

“木玩+”战略

沈宇峰：IP化是体现这个品牌溢价的一个最有效的一个手段，另外一个是幼教。幼教化这个方向，咱们木玩世家是不是已经有一定的布局了？

何彬：从2017年开始，我们就叫 内部叫“木玩+”战略，就是我们其实是通过木玩，然后从上下游去做一些延伸的这个尝试。那么在幼教板块，就是有一套系列叫“智慧积木”，就是符合现在美国的这个STEM(科学技术 工程 数学教育)的教学方式，我们推出了一个类乐高的产品，就是木的结构，然后它的功能组件相对比较单一，然后它可以拼装，呈现出很多不同的这种形态。