逼单9大招,激发顾客的购买欲望,成交率飙升! |
发布日期:2020/2/18 发布者:佚名 共阅46877次 |
每一个导购人员都知道能接近顾客就意味着可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客进店,开始看产品的时候,就开始关注其动向。
导购人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品,在介绍产品的同时,很随意且主动地询问顾客想购买什么,挖掘顾客心思。 在导购人员确定顾客想买什么时,思路开始转变,不准备让顾客再浪费时间,很自然的把顾客带到较好的适合顾客的产品面前。
导购人员不仅要点出自己推荐的这款产品与众不同的方面,而且要把握顾客心理,强调产品的价值及使用优势。并且为了突出优势,可以适当和其他款式进行比较衬托!
如果自己的产品对于竞品来说难以说出太大优势,那么导购人员可以把精力放在独有的一个优势(顾客最需要、最期望的那个卖点),这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。 向顾客证明(某方面)是大家都拥有的普遍现象,而(这方面)却是唯我独尊!做到“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。
我们在销售过程中,要注意引导顾客感受产品,一定要让顾客体验不同产品的使用感受,这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势做出过渡与铺垫,让顾客能主动关注卖点细节,主动参与进来。
从一个专业人士的角度分析产品! 关键部分是必须强调顾客需要的和竞争品牌卖点不同之处,留给顾客深深的思考与记忆,人都是对第一印象深刻的东西最容易产生好感。 所以导购人员一定要尽量避免顾客走到竞争对手那里去。
导购人员要及时询问顾客感觉如何,并向顾客介绍如果现在购买有什么好处,暗示顾客下单,帮他下决心等! 当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时,基本上已经看中该产品了,只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。
导购人员在谈到赠品和价格的时候,若感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮,可以借助门店店长的权力。导购人员可约来或者打电话给店长,表面上“努力主动”地帮助顾客与店长讲价,进一步加强顾客对你的信任。 即便是让利有限,顾客也有可能会有感于你的竭尽全力,而放弃讲价,达成交易。这时尤其需要注意的是,业务员要与店长配合默契。
顾客看了产品后,要去看一下其他店的产品,这时,要运用“是,但是”法。导购人员可先同意:“您的想法当然对,货比三家不吃亏,但是,您再看看……”。 通过一个“但是”,重新提供新的卖点或引导其看其他赠品,再次吸引顾客的注意力。这时,一定要注意技巧,不要引起顾客的反感。 若实在留不住顾客,不妨试探性地问他还有哪些方面不满意,是赠品还是商品本身。 最后不要忘记说一句“没有合适的,欢迎再回来。”相应留有余地,给他可能再次回到你的门店一个有力的理由。
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