最近，走访渠道聊奶粉市场格局时，有讲到品牌的成长性，比如公司定位、掌舵人能力、产品布局、业绩增长、品牌力、团队战斗力等衡量因素。有代理商觉得，当下乃至未来竞争是全维度的，去年实现增长的乳企大多都是人海战术拼出来的，人才的重要性，团队的重要性不言而喻。



精耕全国，团队规模不能小



以前，粗放型的市场铺货，一个销售跑天下，只要利润给到位，夸张的说就没有铺不下去的货。如今，精细化的市场耕耘，“裸奔”已经逐渐失效了。有销售对笔者诉苦：“现在去开优质客户，毛利已经不是他们的最高需求了。如果你只有产品，没有团队服务，很难开出优质客户，除非是下线市场的一些单店，市场不好跑了。”



据悉，中国有34个省级行政区域，一般省份地级市数量在10-15个，数量多的在15个以上，比如广东、四川、山东、河南、安徽。中国疆域辽阔，奶粉品牌要想进行渠道的深度耕耘，挖掘下线市场的机会，没有团队是不行的，团队规模小了作用也是微乎其微。2018年配方注册制正式实施后，优胜劣汰已经成为常态，行业集中度大幅提升，这两年很多乳企也在不断扩大团队规模，提升渠道服务能力。



纵观飞鹤、伊利、君乐宝、澳优等中国乳企的发展壮大，最初都是通过独家经销的“控货、控价”模式在母婴渠道成长起来的。他们对零售网点的开拓和地推团队的打造能力都是可圈可点的。对渠道而言，大变革环境下，也是愈加看重品牌方的品牌力和市场操盘能力，并且是否拥有专业强大的团队作后盾。



渠道为王，团队服务不可少



此外，消费群体的变化也革新了大家对母婴渠道的操作思路，以往都说“渠道为王”，渠道固然重要，“实销为王”也很关键，而实销的背后就是团队服务能力的体现。何为“实销”，奶粉从出厂到消费者手上这一动作全部完成才是实销，并不是产品“躺尸”在代理商或门店库房。因此，品牌方、代理商和母婴店就需要聚心聚力，想方设法加快产品的流转速度，才能转出良性的业绩增长“轨迹”。



比如飞鹤，据了解，飞鹤现有员工3万余人，拥有超过92000个零售网点，强大的地推团队助推了飞鹤销量的迅速增长，仅仅3年时间，其营收从2016年的37.24亿元增长到2018年的103.92亿元，成为了中国奶粉市场上第一家突破100亿的国内婴幼儿乳企。独立乳业分析师宋亮表示：“每年飞鹤基本会在全国开展几十万场地推活动，2020年飞鹤将会开展更多场次的地推活动，而其他国产品牌一年就几万场。”





比如君乐宝，笔者了解到君乐宝现有员工10000+，凭借品质和价格优势在对应的消费圈层建立起了一定的品牌影响力，跻身进了国产奶粉第一阵营。当然，君乐宝能在市场中脱颖而出，少不了其在渠道布局、电视广告、明星代言等方面的重点投入。





比如圣元优博，通过团队在渠道的服务升级和营销创新，圣元优博2019年实现了逆势增长。据悉，圣元优博如今销售团队逾8000，零售销售点布局有30000+，员工及合伙人预估万人以上，团队极具规模。此外，圣元优博在渠道布局的数量和质量上，也在不断优化和升级。







比如佳贝艾特，羊奶粉市场的佼佼者，目前有员工3000+，和国内一些知名大连锁进行了深度合作。此前，佳贝艾特团队在全国各地举行的“佳贝爱TA 童心同行”亲子嘉年华就取得了很好的成绩，仅四川成都就动销了35000标听，到场人数3000+。







比如海普诺凯1897，早已跻身10亿级阵营，凭借超高端定位和独具特色的油画风包装，在母婴渠道“俘获”了众多高端圈层的消费者。据悉，去年其团队近800人，今年计划逾1000人。为了更好的动销全国赋能渠道，海普诺凯1897自2016-2019年已经连续四年在全国开展了大型童话剧巡演活动，这一举措很好的提升了门店会员的体验感。







比如蓝河，目前员工近1000人，近年来销量增长的同时，在羊乳清等原料的资源整合上也颇有建树。当初，凭借差异化品类蓝河绵羊奶在渠道快速突围，并带动了蓝河山羊奶、姆阿普牛奶粉在终端的动销。这两年，蓝河也在加大对终端渠道和品牌塑造的投入，助推销量能够更上一层楼。







比如贝特佳，定位为做一个专业的母婴渠道品牌服务商，2015年聚焦优质母婴连锁迅速发展起来，这两年不断扩大团队规模以此来扩张全国市场，目前团队有500人。有区域代理商反馈，贝特佳公司给他支持了十多个人来做渠道服务，团队高效又接地气。





比如宜品蓓康僖，业内称之为“‘纯羊’奶粉领域的一匹黑马”。随着渠道上移战略的落地实施，蓓康僖在孩子王、陕西小飞象、达州孕婴计划、眉山奈特天使等优质大连锁都有销售。如今蓓康僖有逾400人的团队，2019年蓓康僖在多个省份举办了“欢僖中国行”等活动，树立了门店信心，增加了消费者的信任度。





再比如和氏，旗下涵盖婴幼儿配方羊奶粉/牛奶粉、成人奶粉等多个品类，目前员工逾2000人；比如朵恩，团队逾300人，以各省份的地级市为区域，专门成立了推广小组，2020年还将继续扩充品牌推广人员的队伍；比如纽菲特，有近300人的团队，通过“文化营销”+“数字化营销”的加持赋能渠道、触达消费者；比如美力源，团队逾300人，今年还将壮大队伍，打造团队专业性，重产品和重营销并行，实现渠道的稳步上移。



此外，笔者还了解到，诸如美庐、优博剖蓓舒、羊羊羊、明一、圣元优强、育婴博士、优博金爱嘉等乳企及品牌也在扩招团队，进一步加深对全国市场的布局和挖掘。

未来竞争，团队将是大杀器



无论是城市的发展亦或行业的发展，都离不开人的力量。就拿城市建设来讲，为了吸引人才，全国掀起了一股“抢人大战”，很多城市放开了落户限制，加大了补贴和放松限购等福利来留住人才。足以看出，人才的重要性。



如今，奶粉市场争夺战的背后归根到底也是人才、团队的竞争。而奶粉人在服务和专业性方面的优化和升级是永无止境的。就如上文提到的诸如飞鹤、圣元优博、澳优、蓝河、宜品、贝特佳等主流及潜力乳企这些年在市场上的突飞猛进，操盘手的格局和战略很重要，团队的作战能力和执行力更为关键。



当下，是“服务为王”的时代，随着5G时代的来临，人工智能也许会为奶粉行业提供一些新方法、新思路，有些品牌已经在探索和尝试了。顺应消费升级，品牌方如何打造服务体系，提升售后体验已经成为大家的共识。因此，奶粉品牌如果没有强大的团队，就不能更好的精耕渠道。毕竟，顾客后还有顾客，服务的开始才是销售的开始。