疫情下营养品逆势爆发,这些行业内幕你了解多少?22个问题一次解答清楚! |
发布日期:2020/3/2 发布者:zgytzsw 共阅30398次 |
疫情期间,主打免疫功能的营养品如乳铁蛋白、益生菌等销量暴增,同时也让营养品市场存在的问题显露:不专业。很多母婴门店售卖却不懂,营养品知识都匮乏,不成体系,对于产品好坏没有辨识能力。要知道市面上的营养品品牌众多,良莠不齐,母婴店要懂得辨别优劣,还要学会如何才能打造门店引流爆款。近期在母婴行业观察发起的线上实战大课上,米氏孕婴创始人米洪锋回答了从业者最关心的22个营养品相关问题,以下为精彩内容回顾 : 0 1、进口类的营养品怎么看? 国内对进口营养品的政策还不是完全清晰,很多进口营养品是打着擦边球或者打着糖果或食品类进来的,并不合乎我们中国的标准,未来一定是专业的营养品才会被母婴店推广。 0 2、陈列该怎么做更能提升销量? 陈列很关键,我们自己做的是在关键的地方如端头、收银台、促销台根据不同季节、不同情况,跟不同厂家的配合不停变换陈列,未来的营养品一定要重视陈列。陈列的好坏不在于面积大小,一定要做到关键点突出,尤其要重视门店电视跟陈列商品的配合。 0 3、现在很多母婴连锁都推出了一些例如产后修复、婴儿抚触等服务项目,您怎么看这种多元服务业态? 服务类项目一定有未来,但要往专业化方向发展,比如产后康复,一类是医学类的产康,这个一般的机构竞争不过专业性的医院;另一类是轻美容、中等康复是有机会的。对于小儿推拿这种服务的科学性,医学论证还有时间。 0 4、门店更倾向与营养品单品爆品操作还是全系列操作? 靠单品爆品不会行程稳定的利润和稳定的销售,我们更倾向于全品类整体能力的提升。一年有一两次爆品就可以了。 0 5、在职医生能被门店聘用吗?会不会被顾客举报? 在职医生可以被聘用为顾问,国家法律政策允许医生多点执业,在职医生能帮门店拉客户、推广和销售。 0 6、怎么才能让终端人员变得很专业? 专业医学的培训,以及考试,再培训再考试,再实战演练,不断的循环。 0 7、dha凝胶糖果和Dha软胶囊哪个更适合国内市场? DHA软胶囊更适合国内市场,越专业的有蓝帽子的越是有效的。很多进口的dha是因为没法得到批准,只能以凝胶糖果的形式来进入中国市场销售。 0 8、米氏门店内利润最好的产品是什么?您刚刚讲到了营养品,除了这个之外您觉得接下来母婴店卖哪些品类能赚钱? 疫情期间卖的最好的是乳铁蛋白、牛初乳和益生菌。平常的话,利润最好的是DHA,最大量的还是鱼肝油,钙铁锌这些基础营养素,它们有量能为门店带来营业额还有利润,DHA国内价格偏高,不是国内所有家庭都能消费得起的,乳铁蛋白和牛初乳现在受进口关税和原料的影响,做不到亲民价。 我们做了很多尝试,之前卖过可乐口香糖以及生鲜水果蔬菜等,目前发现,接近母婴的商品,和与家庭相关的半快消品,比较有机会。 0 9、您觉得未来实体母婴店的核心竞争力是什么? 一是专业化,米氏现在200平的店有专业水准的导购卖营养品的体量占全店销售额12%;二是数字化能力。 10、门店选择营养品的标准是什么? 首先要根据国标来比对它是否符合标准,符合标准的根据消费者个性化的需求来选择。 11、中小门店该如何聘请专业的儿科医生? 一家门店的话可以聘请一个护士,让她给门店培训以及拉客户,给她提成。如果有5家店,可以聘请一个医生。 12、哪里可以学到最专业的知识,教材吗? 可以看最新版的儿科学和妇产科学。我们的员工里有37%的都具备专业知识。 13、如何辨别真正的营养品? 比如DHA有藻油的鱼油的,乳铁蛋白含量的不同,不同钙铁锌硒的吸收率等等,这些知识一定要懂。 14、米氏孕婴的门店内国内外品牌的占比是什么样子的? 国外品牌占的多一点。 15、如今国货崛起的呼声越来越高,您怎么看待国产品牌在母婴零售行业的趋势和变化? 未来国货会占比越来越高 16、同样的品质,进口品和国产品价格差异巨大,门店应该怎么选择,应该怎么向消费者推荐? 对于国产/进口产品,最终还是靠消费者的选择来做决策。进口和国产的营养品也不全是差异很大,全球的维生素中国生产的占60-70%,乳铁DHA鱼肝油进口的多一些。你懂知识了就知道怎么给消费者推荐了,培训、考试,实战模拟,考试,演练,如此循环,能够帮助门店更加专业的向消费者推荐产品。 17、请问聘用的医生需要进行考核吗?薪资与销售业绩挂钩吗? 一定要考核,同时他的薪资也要与销售业绩挂钩,这样是双赢的结果。 18、米氏愿意和什么样的营养品品牌合作?需要品牌带给米氏哪些价值? 国产的话,我们与国内的专业人士、有品牌素养、存活时间长的品牌合作 ;进口的话,我们选择在国内有工厂的且生平标准高一点的品牌合作。市面上现在一个门店大概有32个营养品品牌。 19、我是一名口腔医生,正在创业我的儿童口腔产品,在目前这种劣品驱良币的环境下,如何能守住自己的初心? 2008年以前我没卖过国产奶粉,现在我卖了,飞鹤是我们门店奶粉品类中的第一名。中国经济平稳发展后,劣币驱逐良币的可能性越来越少了。今天是有初心的人创业的最好机会。 20、未来母婴店是更应该专注0-3岁还是往更大儿童发展或者向孕婴家庭拓展? 看你的门店所在的城市和门店大小。小城市开大店,可以向0-12岁的用户做品类拓展,甚至包括妈妈的口红,跟家庭消费的产品都可以尝试,跨越式的品类不建议投入;大城市开小店。 21、营养品与奶粉或其他品类的交叉点,渗透率,从哪几个出发点来有效的教育顾客? 营养品与奶粉辅食奶瓶纸尿裤的交叉点和渗透率非常高,和育龄、生长发育、健康状况等息息相关,不同月龄对不同营养品需求不同,比如腹泻的时候与纸尿裤益生菌奶粉等都有关系,掌握孕育知识是基本点,顾客的月龄和发育的情况都要结合。孩子的体重、出生体重、是否母乳喂养,月龄都要在进店第一时间了解。 22、乳钙适合多大宝宝吃?是不是不适合婴幼儿? 乳钙是多大的宝宝都能吃,非常适合婴幼儿,但是它的钙含量较低,平常的时候都可以补1粒每天,缺钙的时候不建议。 此外,母婴店未来越来越没法依靠奶粉赚的很好的毛利,但是它一定是营收和获客的主力。卖好营养品,提高自己的专业度,能更好的帮助门店卖奶粉、辅食、纸尿裤等类目。 |
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