棉品是孕婴童用品的主要品类，有它自己的特点，在消费升级和个性创新的新时代，棉品、引流和客户关系的三者如何结合才是我们关心的重要问题。本届论坛我们再次请到孕婴童行业培训专家刘崇峰老师为我们分享《棉品引流新时代》。

　　【摘录】

　　棉品引流新时代，实际上分为三个内容：引流+棉品新时代+有温度的客群关系。我们都知道电影院是爆米花卖的最好的地方，我想问大家，爆米花降价能不能够产生更多的销量？30降到10元，会不会产生巨大的增长？不会。商品的促销如果像爆米花一样，真正的销量增长，相对有限，我想问大家，怎么样让爆米花销量有明显的增长，怎么样让电影院的爆米花能够产生更多的销量增长，就是促销电影票，如果说让更多的人能够买电影票来看电影，我们的爆米花从30涨到50，会不会销量大幅度下降，也不会。所以我们面对的问题是什么？我们拼命地给我们的产品做促销，但是我们的价格虽然很低，我们进店人数在减少，这是我们面临的巨大问题，专家和老师都在讲，我们帮助客户解决客户的需求，如果我想问大家一句话，如果顾客不进店呢，互联网抢了我们的销量，我认为这是表象，真正抢的是我们的客流。

　　在2015年和2016年时，我们的客单价在下降。打个比方，如果一个导购卖一单销售，如果里面没有奶粉，这一单客单价会高吗？肯定不会很高。如果有奶粉，客单价最少超过两百。我们面对这些问题的时候，就是我今天要讲的第一个内容引流。

　　中国孕婴童行业跨省的连锁，以及省内的区域连锁，从2015年开始，做了一件事，他们大量地在运用客户关系管理软件，解决什么问题？解决进店的问题。我总结2016年，中国孕婴童行业的门店分为两类，第一类以产品为中心，狂推高毛利产品，销售增长绝对低于5%；第二类是以产品和导购为中心的企业，强化的是什么？强化的是绩效，强化的是激励，目前这样的企业占10%-12%左右。我们看到2016年增长30%到50%客单价的企业，完全以客户为中心的企业，这样的企业出现了一个什么样的好结果，他们的进店率在迅猛提升。他们和客之间户的黏性得到了非常强大的强化，这一点很重要。

　　我给大家提一个行业问题，如果一个奶粉买三送一，是促销还是引流？促销和引流的区别在哪？为什么不能叫引流，买三送一会不会实现进店人数的增长，应该会。原来是买五送一，现在买三送一，客流肯定会增长，但是不叫引流。如果一个妈妈第一次买奶粉，买三送一，对他有没有吸引力，会不会因为买三送一选择这个品牌？不会。

　　我前段时间考察了中国几乎所有的客户关系管理软件的企业，我们也看到了国外的这些企业，中国和国外的软件文化不一样，国外是POS+CRM+ERP， 中国是POS+ERP，根本没有对会员进行深度营销，这是一个问题。2016年，我遇到过一家企业，让我做咨询项目，它的销售2016年下滑30%以上，为什么？老顾客不断地流失，新顾客增长乏力，甚至在下降。

　　孕婴童行业目前不是毛利有多高，而是进店人数有多少。我们如果说不能够在2017年开始，抓住我们的新客户，最终我们就没有明天，如果说我们不用促销锁住我们的老客户，我们活不过今天。我们看到很多数据，包括自己的奶粉，我们的客户流失率已经达到了48%，以前到我们门店买奶粉的人，平均有一百个人购买，50人购买奶粉，每个人购买5罐，现在已经下降到一百个进店顾客，只有30人购买奶粉，平均购买的罐数已经下降了1.9罐。我们怎么办？中国孕婴童行业面临的是奶粉的顾客大量流失。所以我们在这看到，中国孕婴童行业大量的企业开始使用客户关系管理软件的时候，我们就知道，中国孕婴童行业以客户为中心的时代已经到了。

　　中国孕婴童行业，很多人说过要互联网+实体，我不认为这句话是对的。我认为中国孕婴童行业应该是+互联网，传统的实体门店的经营方式是我们的主体、基础，但是我们要拥抱互联网，它是为我们提升工作效率、扩大销售规模的辅助性手段，不要变成主体。

　　我们在2017年的时候，强调的就是引流，引流的前提是什么？我们强调的是引流的前提要有引流的类别，不要设定引流的商品，我自己服务企业的时候也在做，有没有引流类别。

　　引流里有几块，会员，促销资源倾向于顾客进店之前，不是顾客进店之后，之后固然重要，但是倾向于顾客进店之前。人人店，每个导购手头有自己的促销资源，为某个顾客的促销是个性化的。中国一个行业，通过一年或者两年的推广，我们最终会实现一种什么现象，门店从今以后没有促销活动了。没有全场买两百送50的促销活动，没有全场通用的促销活动，利用客户关系管理软件，让进店每个人都有针对自己个性化的促销活动。顾客开始在门店当中买商品的过程当中，因为人的不同，而产生不同的价格。这就是我们未来，包括2017年很多企业逐渐实行的我们的引流。如果不抓住引流，你面临着那些大颚的竞争的时候，最终你会一败涂地。