留意顾客及同伴的反应。 投其所好地向顾客推荐劝说。 使用FAB法则介绍货品的功能和特点。做优秀导购,关注奶粉与销售。鼓励顾客发表自己的意见。 避免多人、多次介绍(2人以上) 给予顾客较多的主动权；结合顾客特点给予个别关注。

　　本文是销售技巧培训,可供门店内训使用。

　　第一部、发现顾客有购买欲望

　　当顾客长时间注视某一货品时。当顾客表现出寻找某货品的状态时。 当顾客与同伴评价议论某种货品时。 当顾客触摸货品时(稍做等待后) 当顾客停下脚步驻足观看时。当顾客抬起头四处张望时。

　　适时介绍应注意的原则：

　　留意顾客及同伴的反应。 投其所好地向顾客推荐劝说。 使用FAB法则介绍货品的功能和特点。做优秀导购,关注奶粉与销售。鼓励顾客发表自己的意见。 避免多人、多次介绍(2人以上) 给予顾客较多的主动权；结合顾客特点给予个别关注。

　　第二部、 商品介绍：

　　在顾客表现出对某种商品产生兴趣时，店员要立即取出商品送到顾客手中，以促进其产生联想，刺激顾客的购物欲望。

　　了解商品：

　　让顾客了解商品的使用情况，最有效的方法是邀请顾客参与。 丰富联想：鼓励．暗示顾客触摸商品。做优秀导购,关注奶粉与销售。

　　第三部、揣摩心里：

　　接触是成功铺售的开始，因此应极力鼓励顾客接触产品。 在协助接触过程中，应对顾客的接触效果进行评价，评价基本符合事实，来引导顾客感知。做优秀导购,关注奶粉与销售。评价应以赞美为主；赞美可在符合事实的基础上适度夸张。 赞美应善于发现顾客身上的闪光点，赞美应准确、平实，掌握好赞美力度。

　　第四部、顾客类型的具体表现及应对方法

　　自我欣赏型：在她已选中的产品中，表情自信，沉浸在一种陶醉的状态 表现出您对他选择的欣赏，称赞他的眼光独到，极力赞美她选购的产品，表情可适度夸张.做优秀导购,关注奶粉与销售。

　　寻求参谋型：总在征求店员或随行人员的意见，自主性不强，并且反复触摸充分表现您对服饰及婴童护理的专业，提出中肯合理的意见，并积极认真替其作主；若有同伴，推销重点应在其同伴身上.做优秀导购,关注奶粉与销售。

　　沉默不语型：基本不说话，对别人的话充耳不闻，只是认煎作自己的事 可提建议，多加评价，但不要替其作主，应介绍顾客关心的货品让其自己选择

　　第五部、商品说明：技巧运用

　　吸引注意(ATTENTION)：橱窗展示和店铺陈列的亮点 向顾客展示产品(介绍画册、展示货品) 让顾客触摸产品 为顾客做搭配演示

　　提高兴趣(INTEREST)：使用FAB法则向顾客介绍产品的特性、优点及好处。 列举其他顾客购买的例子

　　加强欲望(DESIRE)：强调产品如何符合顾客独特需要；强调产品的畅销程度 强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完

　　确定行动(ACTION)：主动询问顾客需要哪种产品 主动介绍其他配件产品

　　加深记忆(MEMORY)：主动介绍产品使用方法和注意事项。 做好服务工作，使顾客产生满足感。 做好售后服务，恰当处理顾客投诉。 不定期与顾客进行联系，加深品牌印象。

　　第六部、处理顾客异议： 面对异议的处理技巧 ，学会认同顾客所得出的意见

　　处理议的唯一方法是给顾客提供利益。 听清楚对方的不同意见，永不争辩。
　　设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议。

　　顾客关于“不降价”意见的处理： 增加商品的价值感和品牌效应。
　
　　强调商品的品质。

　　表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求。

　　解释长期的使用效果。做优秀导购,关注奶粉与销售。

　　做损益分析解释低价商品与最佳效益的选择。

　　突出卖点：F A BE法则介绍产品，利用加减乘除法打动顾客。

　　当顾客对某一产品产生了兴趣，仔细询问时，应运用FA B E法则向顾客介绍产品。促成销售及时处理顾客疑议，尽量缩短交易时间，尽快进入交易阶段。

　　语言方面技巧：问话技巧 直接问：您觉得呢?／我帮您拿到收银台? 选择式：您确定买袋装还是听装? 建议式：现在买有礼品赠送／活动只剩下两天，不买恐怕没有了。 想当然：我肯定您宝宝会喜欢／宝宝健康也是您最大的心愿。 此时应留意顾客非语言的反应，如微笑、点头等，以有效把握时机。

　　顾客通常发出的准备购买信号有： 顾客突然不再发问。 顾客征求同伴的意见。

　　顾客关心售后服务的问题。 顾客话题集中在某一件货品时。

　　顾客不断赞同点头。 不断重复地问同一问题。 询问付款方式时 附加推销技巧： 目的 为顾客节省购买时间。 为顾客提供方便

　　增加销售业绩。 时机 在促成交易但尚未付款前。 方式 描述产品使用的方法，强调附加产品的好处 语言应用 及时提示顾客 用选择疑问句，如“您要一听或两听”

　　第七部、收银服务：

　　一旦确定顾客购买，应即时引导顾客到收银台或帮助顾客完成付款。 收银员在收银时要做到唱收唱付，进款和找钱应在顾客面前确认数目。 顾客付款同时，导购应对商品进行迅速包装，定要和顾客一起检查货品质量。 做优秀导购,关注奶粉与销售。商品包装完毕后确认发票与找回现金，交给顾客后等顾客收回现金放入钱包中，再交于商品，才是正确的礼仪。 主动向客户传递售后服务如冲调方法、转奶方法等方面的信息。

　　第八部、送客服务：

　　将商品交予顾客时，要照诚地道谢，并将顾客送到门口，说“欢迎再次光临!” 要帮助顾客将其他商品一并放入袋中，并提醒顾客不要遗忘物品。做优秀导购,关注奶粉与销售。收银台只是销售过程的完成，而非服务的终结。 送客是最后的服务机会，要把送客视为优先，而后招待入店之客。第一印象至关重要，最后印象永留心中；顾客对店铺留下的良好印象，起到口碑的效应。