最好的教育

　　营养品里面，哪个品类的消费者教育得最好？

　　钙？铁？锌？硒？维生素？益生菌？DHA？都不是！

　　是叶酸。

　　叶酸是一种广泛存在于绿色蔬菜中的B族维生素，也叫做维生素B9，是水溶性维生素，不耐热，是新细胞产生和维持所必需的物质，参与核苷酸和氨基酸代谢，在细胞快速分裂和儿童生长期如妊娠期和儿童期尤其重要。

　　缺乏叶酸可引起儿童生长发育缓慢，巨幼红细胞性贫血，增加心血管疾病和脑卒中的发生风险；孕妇缺乏叶酸会增加胎儿发生神经管缺陷、唇腭裂、先心病的风险，可能引起早产、低出生体重等。

　　早先年中国新生畸形儿的比率很大，从人口大国转变为人口强国的关键就是推行叶酸，国家对叶酸的推广，就是通过医院系统，让医生告诉孕妇，缺乏叶酸会导致的恶劣后果，国家通过免费发放的方式，实质上推行强制服用。

　　这就是“危机（恶果）+权威（医生和政府）”。

　　只是，光有权威是不够的。这次的疫情就符合这个模式——危机+权威。

　　危机+权威模式

　　第一，危机。

　　平时，母婴店老板可能也会宣导，缺乏营养元素会导致某些症状，或者是如果有某些症状就是需要补充营养品，这也是在塑造一种危机感，给消费者描绘了一个未来营养的美好时代。

　　不过，这些年营养品一直是不温不火，因为危机的严重程度不够，或者说危机带来的恐慌不够，而且消费者知道，就算没有补充营养品，还有医疗医药兜底。

　　疫情来袭，新冠肺炎的传播变得捉摸不透，面对未知的病毒，人人自危，这样的危机弥漫，使任何人都想要摆脱。更为严重的是，疫情没有特效药，只能通过自身免疫力来应对，还把后路彻底堵死了，大家都铆足了劲去提高免疫力。

　　这样的危机与平时的“危机感”完全不是一个量级的，面对疫情这个量级危机，人们愿意投入的资金物力自然也不是一个量级的。

　　第二，权威。

　　想想平时，消费者最听谁的话？

　　权威人士，比如政府和医生。政府立法、规范整治行业，足够权威；医生也是权威，医生开什么药方、推荐什么补品都会乖乖买来吃。

　　所以不少品牌都是从权威角度入手的，找政府部门官员站台、找医生专家背书，为消费者营造权威的感觉。

　　“权威”的教育成本是最低的。就像文前的叶酸，国家大力推行，政府层层教育，医院备孕、孕早期就宣导，这样的权威教育才能换来叶酸的高度普及，今天一个孕妇可以怀孕不吃钙铁锌硒，可以不吃益生菌，但是，能不吃叶酸吗？

　　疫情期间没有特效药怎么办？提高自身的免疫力，一波乳铁蛋白、牛初乳、维生素营养品起来宣导可以提高免疫力，蹭免疫力热点，这是有目共睹的，事实是，很多卖得也不错。

　　新冠肺炎防治试行方案第6版、第7版里，都写到微生态制剂有重要作用，怎么样，益生菌市场一下就火了，肠道免疫力也是免疫力，这是有科学依据的，现在还是有政府背书的。

　　危机还是转机

　　这种“危机+权威”的模式是疫情期间特有的，可遇不可求，短期内带动了营养品的整体增长，但是如何维持，如何顺势延续，就要看母婴渠道怎么做了？

　　疫情前，确实有很多母婴渠道不重视营养品，即使做了，也没有认为营养品有很大的价值。

　　东北有位代理商曾和中童记者交流，十年前就开始做营养品，一直也没起来，因为奶粉和纸尿裤的生意是真的很好做，“2018年-2019年，这一年，我发现，拿1千万的现金去做奶粉和纸尿裤，还不如把钱存银行得到的利息多。”

　　因为奶粉和纸尿裤市场“踩空”，才关注到营养品，因为营养品的利润高，即使是在东北这样人口外流的地区，挖潜营养品也大有可为。

　　这些愿意在营养品上投精力的品牌、代理最累，也获得了一些成果，尝到了红利。不过，这两年，营养品的教育也确实是费尽心思，成本太高。

　　也有一波人，看到这样做可行，就疯狂跟进，各种砸价、乱价，根本无暇顾及营养品教育，当然，也不愿意付出成本去教育市场，只知道接高毛利的小杂品牌，最后导致自己门店的营养品低价处理不说，还把当地整个市场搞得稀烂。

　　这次疫情，对营养品是转机还是危机，其实是取决于门店的战略，或者说，老板的想法和决心。

　　如果是想趁着这个东风，赚一波营养品快钱，大可不必考虑那些口碑、效果以及专业，只管砸价就好。

　　如果是想趁此机会，巩固消费者认知，做长远的生意，就不急在这一时，而是下定决心坚壁清野，与门店上下一同努力，优化产品结构，静下心来研习专业营养知识，提高整体的专业度。

　　你觉得呢？希望各位朋友留言，吐槽、交流，说出你的见解。

　　营养品正在迎来最好的时候，现阶段可能比较火热，疫情过后呢？营养品未来的走向和趋势是什么？

　　2020年3月25日，母婴营养品发展趋势线上大会，震撼来袭，标杆门店，主流渠道，优秀品牌，万商云集，共讨未来！