2019婴配粉市场里竞争步步升级，年末随着伊利、合生元等多家乳企卡位羊奶粉，这预示着今年这一细分品类竞争已然进入深水区。而另一边，据了解，佳贝艾特，在内部年会上提出了“雄心壮志”的50亿营收目标！那2020究竟哪些羊奶粉品牌有机会脱颖而出？

　　大乳企、潜力品牌大幅分割市场，马太效应凸显

　　经奶粉圈统计，目前已有超40家乳企生产婴幼儿配方羊奶粉，90款产品通过配方注册，还有一些品牌通过跨境购形式进入中国市场。那究竟有哪些头部乳企入局羊奶粉呢？按2018年营收，笔者整理出一张表格。

　　目前营收超过10亿的乳企有20家，其中像飞鹤、伊利、雅士利、圣元、澳优、合生元和惠氏等13家乳业均有计划或已涉足羊奶粉的生产经营。而且从表格里可以看出，已销售的15款羊奶粉中，有12款都是纯羊乳蛋白产品，价格基本都在高端和超高端范围，可见大部分大乳企偏爱“纯羊乳蛋白”的高端配置，未来他们将推出的羊奶粉也可能如此。

　　其实这部分主流乳企在全国和不少区域都具备了很好的品牌影响力，因而在羊奶粉领域大部分乳企头部品牌效应未来会更加突出。

　　比如据澳优2019年前三季财报，佳贝艾特销量已达19.96亿元，较2018年同期人民币14.22亿元增长40.3%。即便是2019年底才发布的伊利悠滋小羊和合生元可贝思，也提振了不少经销商的市场信心。

　　业内人士估计，2019年羊奶粉市场份额在80亿左右，这些大乳企和潜力品牌几乎占据了中国羊奶粉市场70%左右的份额。独立乳业分析师宋亮曾公开表示：羊奶粉的市场集中度正在逐渐提升，行业竞争加剧，消费者将更看重品牌以及品牌对消费者的精准服务。

　　配方差距缩小，差异性需要突破

　　市场扩容品牌增多，未来几年羊奶粉大概率又会陷入类似当前牛奶粉市场的同质化竞争中。故而对于各大乳企来说，想要完成羊奶粉市场突围，关键是要加强科研资源投入，持续创新，供应链的打造，实现产品差异化，完善渠道运行，从而更好满足消费者个性化需求，抢占市场份额。

　　比如针对消费者在奶粉选择上更讲究专业度、精细化的变化，佳贝艾特产品从婴幼儿配方羊奶粉系列，到专为3岁以上儿童设计的晴滢系列，再到11月推出全家配方羊奶粉“营嘉”系列，实现了在全品类覆盖上实现了初步闭环；

　　比如国内较早布局纯羊乳蛋白羊奶粉的品牌——圣特拉慕，凭借着过硬的品质和专业的服务，再加上布局了儿童羊奶粉、孕妇羊奶粉、全家营养配方羊奶粉、中老年益生菌羊奶粉等成人粉品类，它成为中国羊奶粉市场一支势力强劲的羊奶粉品牌；

　　比如伊利优滋小羊看准细分品类和高端奶粉市场上升态势，在融入了伊利17年专注中国宝宝营养研究的诸多成果基础上，用荷兰优质莎能羊羊乳为原料，添加乳源二代OPO亲活羊乳配方，奶源、配方皆是高配，有针对性地占领超高端羊奶粉一席之地；

　　比如蓝河早在2015年用绵羊奶的定位独辟蹊径，将自己与市面竞品区隔开来，到2016年控股意大利Alimenta公司，掌握全球绵羊奶原料供应链，赢得了渠道认同；

　　比如贝特佳用纯羊乳蛋白+高端牛奶粉的定位和产品组合，聚焦优质的中大型母婴连锁及区域母婴代理商/服务商，强化营销服务，取得了快速的发展；

　　比如蓓康僖在保障产品品质的前提下，团队深耕运营一手抓营销、一手抓渠道，目前既有高铁、综艺等多维度品牌营销方式，在渠道上还强势冲击优质终端，行业势头越来越凸显。

　　比如荷兰老牌乳企康维多旗下通过注册的产品——康维多荷莱蕊，作为一款纯羊乳蛋白羊奶粉，目前正凭借多年的渠道积累和产品力不断夯实行业基础，在2020年为冲刺更好的市场份额做足准备！

　　......

　　经过优胜劣汰，留下来都是专业的，有差异点的，行业竞争也趋向专业化。2020年，有行业人预测未来不排除会有更多羊奶粉将进入市场的可能，行业竞争集中将行至淘汰阶段，随着尾部的品牌的淘汰，市场集中度会越来越高，马太效应会越来越强。

　　从品类到品牌，持续深化渠道、营销策略

　　2020年究竟是大鱼吃小鱼，还是大鱼吃大鱼，目前来看还不敢妄下定论。不过市场格局正由品类向品牌演变，要想在竞争中站稳脚跟，提升市场占有率，推动羊奶粉品牌力的打造和因地制宜建立高效的渠道打法，来巩固品牌护城河，助力业绩的持续增长缺一不可。

　　未来，母婴渠道趋于连锁化、区域化发展，大部分品牌会更加艰难。就像往期文章里提及的，对于主流品牌的奶粉品牌而言，要么采取渠道下沉，深入到四五线市场，要么逐渐放开“独家经销”的控货模式，渠道拓展全面开花；而对于中小品牌，只有不断进行渠道上移，才有机会抢食更多市场份额。

　　渠道竞争白热化之余，奶粉品牌营销攻势还不断增强，以头部乳企为首的大大小小乳企的市场投入都在增加，甚至比一些品牌的销量都高，形成了护城河和竞争壁垒。比如伊利、澳优、雅士利、合生元、蓝河、宜品、贝特佳、朵恩、美力源、倍恩喜等乳企及品牌在2019年冠名热门综艺、赞助大型活动、牵手代言人、抢占高铁、电梯、楼道等户外广告，连热门电视剧贴片广告也不放过等等。

　　与此同时，在中小乳企中，也有一部分高增长的企业，他们在拼命拼搏、向上卡位、争抢品类头部位置，在产品、渠道、营销、团队等方面做出了自己的特色。如果当前的中小企业没有清晰的策略应对这场市场集中度变化，将无法阻止未来第一阵营和第二阵营企业占据更多市场蛋糕。

　　所以说市场就是市场，它就赤裸裸地摆在那里。连羊奶粉品牌佳贝艾特都不敢有丝毫懈怠，对于部分还在休养生息，甚至安于现状的中小品牌来说，生死存亡的危险真的迫在眉睫！2020如何在这片市场里更好的跑马圈地？这是每个羊奶粉企业都应该思考的问题。