迄今为止，疫情已经持续几个月了，从乳企、代理商、门店我们都能看到明显的影响和变化。有代理商表示：“今年上半年是没有希望了，就看下半年的情况吧！”也有门店表示：“形势倒逼我们不得不开始注重线上销售这条渠道。”在与众多渠道商的交流中，笔者发现直播卖货正开始出现其“火热”之态势！

　　布局线上渠道不难，难就难在怎么才能做得好

　　直播卖货在近两年十分“火热”，微博屡次因为李佳琦、薇娅等直播卖货而频上热搜，引起众多消费者对直播本人、直播产品等的热烈讨论，虽说评论有正有负，但不可忽略的是，这些名人直播带来的收益和效果是非常好的。

　　对于母婴行业来说，目前线下销售渠道、物流以及宣传渠道受阻，大家都把眼光转至线上，可对于实体门店来说，在此之前其绝大部分、甚至是全部的重心都放在线下，现在突然说，要搞线上了，这对母婴店在专业人才、资金供应、资源、经验等多方面都是一个较大的挑战。

　　俗话说，术业有专攻，对于实体门店来说，要开展线上不难，但是要做得有效果、做得好就是一件很有难度的事情。有母婴店从业人员对笔者表示：“目前门店根本就没人，线上也只能做刚需产品，我们正在准备直播，但是在人员的选取，比如培养员工虽然资金投入少，但是效果不好，请网红直播资金投入太大，另外在联合乳企进行资源投放方面也是难题。”

　　母婴业内掀起一股直播“热潮”，看他们如何开展

　　此前就有部分乳企布局直播卖货，比如2019年618期间，伊利单利用直播就卖出了超过10吨的奶粉，李湘也曾在直播间推荐奶粉品牌——朵拉小羊奶粉。或因乳企主要的重心是在线下，所以目前我们并未看到线上将直播卖货做得很好的乳企或是门店。但是经此次疫情，我们发现直播卖货一下子受到了部分乳企、代理商以及实体母婴店的高度重视。

　　笔者了解到最近圣元优博联合爱婴宝、婴贝儿、亿天元孕育、婴氏等母婴连锁开展了网红直播，据悉，在2月22日优博联合滨州婴氏连锁进行的网红直播中其成功开了387名新客户；小飞象联合佳贝艾特开启福利直播；惠氏邀请南京市第一医院产科主任徐友娣开展“婴儿常见疫病预防”的直播；孕婴新天地联合飞鹤进行专家直播；蓓康僖商学院联合行业专家开启的首届赋能母婴人的网络直播课程落下帷幕，获得了4.5万人观看的战绩……

　　另外，除了门店之外，部分乳企也投入直播卖货热潮中，比如1月13日晚，杨迪在其直播中向粉丝介绍了贝因美一款最新产品——保护儿童视力的 “e-sight 睛彩”叶黄素酯营养粉，十分钟即卖出了396罐。此事引起了业内人士的广泛关注。对此，贝因美方面称：“未来，我们还会和其他网红合作，并进一步推进网红直播带货，打造独一无二的专家型母婴网红。”

　　再比如2月26日由网红朱佩奇主持召开的以“合力抗疫，赢战商机”为主题的2020年蓝河合作伙伴直播会议中，蓝河董事长陈立韬谈到，直播卖货是2020年蓝河乳业的重点项目，为了帮扶合作伙伴，以更好地提高门店的销量，蓝河还将做出对开展直播卖货的门店提供资金、网红等方面的帮持。

　　直播模式多种多样，这些点值得注意

　　在与渠道的交流过程中，我们也在思考乳企和门店在开展直播时应该要注意哪些因素，笔者认为首先引流是重中之重，因为直播的基础就是流量，也就是参与这场直播的消费者数量；其二，在一场直播中，最不能缺乏的就是与消费者保持互动，比如用抽奖、红包、限时抢优惠券等方式，因为只有直播全场穿插有互动环节，才能更好的让消费者保持继续参与的心情；第三，如何才能将参与直播的消费者转成自己的用户以及粉丝，也就是将流量转化为“留”量？这些都是值得大家思考的问题，现在我们具体来看以下几点：

　　1、直播模式

　　目前对于乳企和门店来说，最常用的两种直播模式一是以专业的育儿内容为导向，这种模式植入的产品信息较少，属于线上对线下消费者长期“种草”、品牌培育的直播模式。第二种是较为直接干脆的以卖货为导向的直播，直播内容或以知名的明星、网红超高的流量引入；或以活动促销、福利赠送吸引消费者切入。

　　2、直播者的选取

　　模式不同，对直播者的选取也是有很大差异的，育儿式直播需要从事多年的育儿专家或是具有资深工作经验的儿科医生，才有很强的吸引力。比如前不久“国民奶奶”张思莱医师的一场婴幼儿早期教育的直播开场不久就获得了5万多的观看量；卖货式直播对直播者的选取就偏向于明星、网红或者店员，这看以何种方式切入，比如以活动促销的方式切入，母婴店选取合适直播的店员也是可以的，若是实力资源较强的乳企可能就更偏向于具有强大带货能力的网红和明星了。

　　3、资源共享，寻找赞助

　　若是想将直播卖货做好，单靠门店的资源和资金都是有难度的，一家门店告诉笔者：“我们考虑与乳企合作，这样才能拿到更好的资源开展直播卖货，毕竟在专业人员以及资源方面我们是很欠缺的。”此外，例如蓝河、圣元优博等乳企也在为门店提供直播卖货方面的相关优惠以及扶持政策。

　　4、如何植入产品信息

　　植入产品信息是一场直播卖货要思考的关键步骤之一，植入并不难，难就难在植入的产品如何才能引起消费者的关注以及兴趣，以及给消费者决定购买的理由和欲望。(这背后取决于产品植入的策划，直播者的引导，优惠力度等因素。)

　　5、直播活动策划

　　线上要开展一场直播卖货，就好比线下要开展一场大型活动一样，都需要前期直播的策划，包括直播内容方案（这其中一定不能缺少互动环节，一般以场前、场中、场后三次合适）、宣传等；人员的布置，缺少直播经验的人员往往容易紧张以及不知所措，为了更有效果就需要参与直播的工作人员熟练地掌握直播流程；产品的布置等。

　　6、后期维护

　　要卖货首先就需要将参与直播的消费者转化成自己的用户，在这过程中，直播将流量引入之后，需要相关工作人员对所产生的新客以及老的客户进行后期维护，比如电访、微信交流等方式，另外对新客发放优惠券、活动优惠等吸引其复购也是必要的。此外，工作人员和参与直播的消费者进行交流，邀请其参加下一次的直播以及征询其对直播的看法和建议也是很重要的事情。

　　以目前的形势来看，受疫情的影响，无论是乳企还是门店，都需要寻找今年的出路。当然，逆境面前也存在机会，比如现在有“火爆”势头的直播卖货，这又是一次新的起跑线，在一条新的跑道上，如何才能玩出一朵“花”，就考验各位的本事了！