这是一个刚到岗不到三个月的母婴店导购，她曾经在不到20分钟内创造过600多元的客单价，究竟她是怎么做到的呢？

1面对一进门的顾客，她是这么做的

这天，一个年轻的妈妈，在购物中心逛完后，手里提着几袋新买的衣服，想宝宝的尿不湿刚好快用完了，就走进了一个月前去过的这家母婴店。

她进店后，导购感觉这个顾客有点面熟，但一时想不起姓名，猜想应该是她的会员，于是打开后台软件搜索，看到张某某，再看了她的基本信息及上次消费记录，确认就是这个会员。该会员在一个月前购买了三包M码纸尿裤和其他产品，页面还有一周前导购的会员回访日志：宝宝之前有红屁股过。

导购心里有底了，这个张女士今天估计过来给宝宝买纸尿裤的。

“张女士，你好，欢迎光临本店，您今天有空出来逛街呀？您可以把这几袋东西先放在我们的收银台。”在这个妈妈进店后，导购立马上前迎客，并主动帮年轻妈妈把手里的大包小包放置在收银台里边。“您宝宝现在红屁屁应该好些了吧？”新妈妈开始走向陈列架时，导购随口问了句。

这个年轻的妈妈心想，我之前就来过一次，这个导购竟然还记得我，顿时升起一种被重视感。

“嗯，我今天就是来给宝宝买尿不湿的，上次你推荐给我那款还不错，宝宝用了之后好多了，再给我拿两包吧！”妈妈心里想着，时间差不多了，买完尿不湿就该回去给宝宝喂奶了。

“您宝宝差不多快6个月了吧，这个阶段的宝宝比较好动，再用环贴式尿不湿可能会比较容易漏尿，您可以试试这款拉拉裤，现在在做活动，只要99元，您可以带一包回去用看看！”导购拿了两包妈妈上次买的纸尿裤后，又顺手从隔壁货架拿了一款正在做活动的拉拉裤给妈妈。

“那就拿一包！”妈妈把三包纸尿裤都放进购物车，准备去收银台结账。

2结账的途中，又卖了罐奶粉

导购引导妈妈去收银台，因为之前这个导购有帮这位妈妈解决过一些育儿难题，所以妈妈顺口问了句：“最近宝宝有些腹泻，不知道怎么回事？”，导购一脸关切地回答：“宝宝现在在吃母乳还是配方奶粉？”，妈妈说：“吃母乳，可是我平时很注意了，都不敢吃凉的。”

导购答道：“母乳性腹泻可能和宝宝乳糖不耐有关，腹泻期间建议给宝宝搭配吃腹泻型的奶粉，用来帮助宝宝肠胃的消化和吸收，这样吧，我给你推荐一款腹泻型奶粉，这是在宝宝腹泻期可以放心食用的特殊配方奶粉。”

导购拿了一瓶腹泻奶粉，指着上面的字说道：“这款奶粉是将普通奶粉中的乳糖以麦芽糊精或葡萄糖聚合物取代，且在蛋白质上亦做了调整，专门针对母乳腹泻型宝宝的，你拿一罐回去，宝宝腹泻期主要喝这个奶粉。”

又成功给这年轻妈妈推荐了一罐单价250元的奶粉。

3结账过程中，成功推荐三盒米粉

这个年轻妈妈在结账时，导购一边帮妈妈把尿不湿和奶粉装到袋子里，一边陪妈妈聊天：“您家宝宝现在应该已经添加辅食了吧？”，妈妈说：“嗯，宝他奶奶找人家磨了大米粉，现在刚开始吃。”导购惊讶地强调：“宝宝添加辅食初期应该食用富含铁的米粉，婴儿营养米粉是最佳的第一辅食，其中已强化了钙、铁、锌等多种营养素，自己磨的米粉可能所含营养成分不够全面哦！”

妈妈愣了一下：“这样啊，那什么牌子米粉营养比较全面呢？”

“现在这款这个牌子的米粉做活动，买三送一，建议您买两盒高铁米粉，再配一盒五谷的米粉，在宝宝适应纯大米米粉后，可以间隔搭配五谷的米粉。”导购又顺势向这个新妈妈推荐了两盒某品牌的纯大米米粉和一盒五谷米粉。

年轻妈妈购物完后，导购帮妈妈提着购物袋，并将年轻妈妈送到了距离店门十米左右的公交站，并叮嘱妈妈：“宝宝腹泻的时候要注意……”，让这位年轻妈妈很是感动，此时的心理状态已经由满意升华为感动了。

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看完这个案例，

你明白这个导购为什么

能创造这么高的客单价吗？

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1、精准的会员营销

这个导购从这个妈妈一进门就知道她的身份，为后面的沟通奠定了一个良好的基础。

母婴零售门店要做好会员管理，可通过管理工具实现会员的精准营销。例如奶粉喂养，一般一周一罐，三罐之后，孩子就会形成口味依赖，所以对于买了三罐奶粉的客户，当一罐奶粉刚刚吃完的时候，导购便会回访顾客食用奶粉好不好；当20天左右，会引导顾客二次消费；而对于那些三个月没有任何购买记录的顾客，会适当推送促销信息进行购买唤醒。

2、良好的沟通技巧和购物体验

无论从进店的第一句问候，帮妈妈把购物袋放到收银台解放双手，还是到年轻妈妈购物结束结账，导购都一路伴在身侧，并在适当的时间帮妈妈解决一些育儿问题，而不是一味地推销商品，从头到尾表现出的耐心和细心提供了良好的购物体验。

3、底子深厚的育儿知识积累

没有日常育儿知识的积累，是难以做到恰当其时的解答妈妈的问题，并推荐相应的产品的。因此，建议母婴门店导购积极关注新母婴店的每日推送，有针对性地学习相关母婴育儿知识。这样的话，菜鸟秒杀一众老手也不是不可能！