奶粉卖不动是众多奶粉营销人的担忧和痛苦，有人找出各种各样的理由，但我视之为“借口”，有人找出各种各样的方法，我视之为“动因”，提醒大家，“奶粉卖不动只有3个原因，其他都是借口”，个中滋味，慢慢品来。

一、奶粉销售的共性

不同的客户：同一品牌的销量情况千差万别，从差到好到非常好都有

不同的门店：同一品牌的销量情况千差万别，从差到好到非常好都有

不同的品牌：同一门店的销量情况千差万别，从差到好到非常好都有

同一品牌在同一连锁客户不同门店也会出现销量的千差万别

奶粉的地域性和渠道差异性特点明显

受制于品牌影响力、局部市场消费能力、消费意识以及渠道的选择性

没有绝对畅销的奶粉，也没有绝对滞销的奶粉

但奶粉的体量大小却决定着未来的影响力

国家政策调控后，诸多小品牌将退出市场

我们时常纠结于奶粉销售，困惑于奶粉的滞销。

二、奶粉卖不动，一般人会说

我竭尽全力了，但是

1、产品没听说过

2、产品不好，顾客不回头

3、顾客不接受

4、没有小听

5、没有试用装

6、没有赠品

7、效期太陈

8、陈列太差

9、没有广告

10、产品太多，不知推那个

先说10条，貌似宝宝心里苦，产品问题太多。

而事实上，即使这些问题得到解决后，又会遇到新问题：

1、产品听说了又怎样？名气不够大

名气够大怎样？价格又很乱

2、产品回头率低，但缺乏数据

3、顾客接受了，又不愿意主推

4、产品有400g小听，又希望有试用装

5、产品有了试用装，又不愿意主推

6、产品有了赠品，又觉得不够吸引人

7、产品效期很好，却放在角落，“独自老去”

8、产品陈列本身就是门店的重点

9、产品打了广告，

又觉得不是黄金时间、黄金频道

10、产品太少了，又觉得顾客选择性少，不愿进店

……

总之，一条条纠结，一个个问题，一丝丝辛酸，

所以做市场必须解决核心问题，关键问题，本质问题，

而非皮毛问题，怎么办呢？

三、奶粉卖不动，只有3个原因

奶粉营销人切记：“不为失败找理由，只为成功找方法”。

奶粉卖不动只有3个原因，其他都是借口。

1、渠道没重视

渠道主要是经销商和门店，最终在于门店，门店老板的重视就是渠道的重视。老板是门店的灵魂，老板都没重视，管理层、门店重视度都不会够，重视度不够，关注度就会受到影响，关注度没有，产品就被边缘化和淡忘。

试问：被人淡忘的产品，能够卖动吗？

2、考核不合理

考核是产品推动的手段，包括物质和精神方面正向的奖励和负向的惩罚。员工一般不会做公司想要的，但会做公司考核的，考核就是公司的本质方向，如果连考核都不合理，品牌及门店的营销团队势必缺乏强大的动力、激情和压力。

 试问：不被重视的产品，能够卖动吗？

3、产品不熟悉

产品是售卖的对象，是营销的基本功和核心，优秀的产品自身会说话，但在“说话”前必须要有人推荐。对于品牌营销人员及门店销售人员而言，如果连产品都不熟悉，就谈不上喜欢，就会缺乏自信和方法，自然会卖不动。