案例

天天乐母婴店新招了一个店长。这位店长之前在品牌服装专卖店工作，郭老板希望她能把服装行业一些先进的店铺管理经验用在自家店铺的经营上。果然，自从新店长来了之后，店铺面貌焕然一新。一时间，店铺的陈列换了新面貌， 跟旁边的其他母婴店有很大的区别，进店率也比之前大大提高，顾客都很好奇，想看看拥有这么漂亮橱窗的母婴店里面是什么样的。

但结果却让大家大跌眼镜，店铺业绩竟然不升反降。原来顾客来店时，很多都是看到面目一新的漂亮橱窗，怀着好奇的心理进来的，但是，进店之后，却对漂亮货架上的商品不敢触摸。虽然进店率增加了，但店铺的深度接触率、连带率、客单价都大幅下滑，销售一度陷入了僵局。

分析

店面形象是卖场的脸面，包括门头、海报、橱窗等外观。一方面，我们要根据目标人群的特点来营造店外风格，如主营儿童产品的卖场，就必须营造出符合儿童心理、喜好和习惯的氛围；另一方面，通过卖场的灯光、音乐、人员等，营造卖场热闹的感觉。

接下来，顾客关注的视线就要转向店内陈列了。简单来说，卖场的陈列，主要是为了有目的性地展示产品，方便顾客购买。让顾客更方便地买走我们想卖的产品，才是店铺陈列的精髓。

橱窗陈列则不同，它的主要目的是以各种各样的方式吸引顾客进店。在具体操作方面，有的是以产品来吸引，更多的则是以平时生活中见不到的艺术手法来吸引顾客，如夸张的红唇、透明的圣诞树、歪斜的缩小版埃菲尔铁塔等。

锦囊

01 设置卖场主通路，方便顾客购买

进入店内的顾客将怎样逛，顾客是否会走到店内的最深处，这是由我们的通路设置来决定的。为了让顾客把店内所有商品都浏览一遍，通路的路线必须能够让顾客将店内的每一个角落都转遍，并且具有循环性。

卖场的道路一定要有主次之分，要尽可能地设置一条顾客容易入店并走到最深处的通道。另外，我们还要设置一条次通路，以增加顾客在店内的逗留时间，保证顾客能够走到店内的最深处，保证顾客看到每一种商品。

02 进行特色陈列

母婴店的货品陈列，还可以走特色陈列的路线。我们可以拿出一两个货架按宝宝月份做主题陈列。首先，最突出的是新生儿专区的产品组合；接着，依次是三个月到六个月的宝宝专区组合。我们还可以做妈妈用品专区或者是清仓用品专区的主题陈列，把有可能产生连带销售的产品放在一起。

孕妇类产品也是特色陈列的一个有效切入点。该类产品可以带动店铺的续销额。当然，只有孕妇类产品也是不够的，还要做好顾客的延伸消费。比方说，在孕妇类产品周围设置新生儿区，在新生儿区旁设置婴儿游泳或按摩的项目。这样一来，会在很大程度上增加顾客的深度消费。

03 把握陈列基本原则

1.最想卖比最好看更重要

超市的商品摆放值得母婴店学习。一般情况下，超市中顾客最容易拿到手的商品往往是商家最想卖的。这个位置，从货架高度而言，就是与顾客视线平行的区域，离地面约有1.2~1.5 米高。实际上，距离地面0.6~1.8 米的位置，都是展示商品的有效位置。低于0.6 米，基本就属于存货功能的货架了。

从货架方向而言，一般情况下，入门右侧或货架右侧的商品，更容易赢得顾客的关注。把我们最想卖的产品放在最好的位置，然后辅之以精致的搭配，凸显其重要性，而不是把最好看的产品放在那里。至于原因，一来这类产品通常会很快断货，二来好看的产品往往不需要大力推荐也会有人买。

2.对卖场档位进行分工

靠近门口的货架，我们一般会陈列价格偏低、包装色彩鲜明的产品，一来用亮丽色彩吸引顾客入店，二来可以用低价让顾客有进一步浏览的欲望。此处产品一般会选择快消品，或者顾客购买频率较高、薄利多销的产品。卖场中部，往往是顾客停留驻步时间最长的区域，陈列的多是店里的利润产品，迎合市场需求的产品等。卖场后部，属于普通顾客走入不多的区域，陈列的多为店中的高价产品，顾客选择概率较低且比较占地方的车床类产品等。

3.食品类商品陈列要注重日期

食品类商品陈列摆放时，标着最新的生产日期的一定要摆放在最后面。这是陈列的基本原则。“先进先出”可以尽量避免在保质期临近时造成库存积压和产品让利等行为。

04 挖掘资源，做个性化的陈列

成功的陈列，首先要能吸引顾客的眼球，然后才能成其销售。所以，如果要想让陈列带动销售，我们就一定要充分利用现有条件的陈列，调动现有资源的陈列，为顾客带来与众不同的心理感受。