首先，我们需要了解下二次邀约过程中的普遍存在的问题：

问题1

客户跟踪不及时

按照基本规定，我们应该在客户离店30分钟内发第一个短信，在客户离开后的24小时内做第一次跟踪！然后根据客户的级别设定跟踪的频率。

但在实际工作检查中发现我们在30分钟的跟踪记录缺失，24小时跟踪的记录简单！有些客户信息已经半年甚至一年都没有沟通，既没有放弃，也没有休眠，反正就是不跟踪！

问题2

第三、四次就放弃

在调研中发现，80%的客户信息跟踪记录在第三次，第四次就开始放弃，或者跟踪间隔时间非常长。

问题3

跟踪内容缺乏新意

跟踪内容不外是活动，促销，新车上市等基本的方向，没有一些具体的针对客户需求进行展开的联系点。

问题4

没做好记录和接口

跟踪过程中客户的态度，语音，级别变化等都记录不清楚，预计下次跟踪时间和理由基本上没有写出来，很难在看到客户黄卡的时候看出这个客户的跟踪过程的具体内容，也很难看出我们的销售管理者和销售顾问进行过一些措施。

问题5

害怕给客户打电话

很多人给我诉苦，说客户把他们设定为了黑名单，客户态度已经从一开始的友好到强硬到厌恶了。

根据以往的行业经验和数据分析，客户首次进展厅就成交的比例是5.6%，五次以上才成交的是3.4%！第2，3，4次到展厅成交的比例是91%！

通过这个数字我们可以看出来，客户的再回展厅与成交之间是绝对的正比例关系！由此可见，跟踪客户再回展厅是非常重要的销售手段，具体该怎样做呢？

一 客户离开之时做好下次沟通准备

客 户离开的时候，我们除了按照要求送别客户之外，还要和客户再“啰嗦”几句。例：X大哥，（大姐），今天和您认识非常高兴，和您的交流中也学到非常多的知识 （如XXX，这里主要阐述客户的观点），买家具是一件大事情，全面的比较和家人的商量以及适当的考虑时间都是非常重要的。这里我给您准备了一份和家人汇报的 资料，您看什么时间方便，我给你们打个电话。

这些话术就是预留接口，这样客户离开后我们打电话就不会唐突，同时可以从其家人处了解到更多的信息，从而达成交易，当然要根据客户情况设计不同的话术，总的来说就是达到继续和客户沟通的目的就好了。

二 通话之前充分准备

我们很多时候，拿起电话就打，对客户没有全面了解，打电话成了例行公事，这样通电话的意义就打很多折扣。

准备主要包括这些方面：客户基本信息查阅、本次电话主要内容、目的、客户疑虑的预期处理以及如何设计下次邀约的理由等等。

这中间要考虑到客户不接电话，正在开会，出差等各种情况的发生并准备好应对话术。

一般来说。比较优秀的销售顾问都会提前对以上几点进行准备，并列出通话提纲，这样一来，既能让客户感受到专业，而我们也能够应对自如。

三 给客户一个诱惑

客户为什么会来，这个问题有很多答案，最基本的就是给客户一个诱惑！

这里的诱惑可以分为价格诱惑法、体验诱惑法等。

四 给客户一个期限

比如某些优惠或者活动在X月X日前就到期，如果不来就没有了！

五 让客户作出承诺

比如，X先生，这次活动名额只有12个，您可一定要来呀，这个机会真的很难得，您把您证件号码发给我一下，同时将您的姓名正确的书写方法给我，我们好给您预定位置！

六 给自己一个台阶

每次邀约，不管成功与否都不要把话说太死，要留有余地。

七 善于放弃

有些客户并不是马上就要购买的，这样的客户要适当的延长跟踪时间，跟踪的方式也要尝试改变，对于实在没有意向或者是意向已经变化的客户，我们需要及时向经理汇报并作休眠客户处理，日后再寻求机会重新激活追踪。

方法有一万种，但最合适的才是最有效的，关键是要有跟踪规划，有跟踪准备，有跟踪话术，有帮助客户解决问题的热情，要坚持不懈，来店只是开始，跟踪才是王道。套用一句老话：“销售不跟踪，万事一场空”，与君共勉！