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    看完这7个策略,再做客户的二次邀约!
    发布日期:2020/11/30 发布者:zgytzs 共阅204次

    首先,我们需要了解下二次邀约过程中的普遍存在的问题:

    问题1

    客户跟踪不及时

    按照基本规定,我们应该在客户离店30分钟内发第一个短信,在客户离开后的24小时内做第一次跟踪!然后根据客户的级别设定跟踪的频率。

    但在实际工作检查中发现我们在30分钟的跟踪记录缺失,24小时跟踪的记录简单!有些客户信息已经半年甚至一年都没有沟通,既没有放弃,也没有休眠,反正就是不跟踪!

    问题2

    第三、四次就放弃

    在调研中发现,80%的客户信息跟踪记录在第三次,第四次就开始放弃,或者跟踪间隔时间非常长。

    问题3

    跟踪内容缺乏新意

    跟踪内容不外是活动,促销,新车上市等基本的方向,没有一些具体的针对客户需求进行展开的联系点。

    问题4

    没做好记录和接口

    跟踪过程中客户的态度,语音,级别变化等都记录不清楚,预计下次跟踪时间和理由基本上没有写出来,很难在看到客户黄卡的时候看出这个客户的跟踪过程的具体内容,也很难看出我们的销售管理者和销售顾问进行过一些措施。

    问题5

    害怕给客户打电话

    很多人给我诉苦,说客户把他们设定为了黑名单,客户态度已经从一开始的友好到强硬到厌恶了。

    根据以往的行业经验和数据分析,客户首次进展厅就成交的比例是5.6%,五次以上才成交的是3.4%!第2,3,4次到展厅成交的比例是91%!

    通过这个数字我们可以看出来,客户的再回展厅与成交之间是绝对的正比例关系!由此可见,跟踪客户再回展厅是非常重要的销售手段,具体该怎样做呢?

    一 客户离开之时做好下次沟通准备

    客 户离开的时候,我们除了按照要求送别客户之外,还要和客户再“啰嗦”几句。例:X大哥,(大姐),今天和您认识非常高兴,和您的交流中也学到非常多的知识 (如XXX,这里主要阐述客户的观点),买家具是一件大事情,全面的比较和家人的商量以及适当的考虑时间都是非常重要的。这里我给您准备了一份和家人汇报的 资料,您看什么时间方便,我给你们打个电话。

    这些话术就是预留接口,这样客户离开后我们打电话就不会唐突,同时可以从其家人处了解到更多的信息,从而达成交易,当然要根据客户情况设计不同的话术,总的来说就是达到继续和客户沟通的目的就好了。

    二 通话之前充分准备

    我们很多时候,拿起电话就打,对客户没有全面了解,打电话成了例行公事,这样通电话的意义就打很多折扣。

    准备主要包括这些方面:客户基本信息查阅、本次电话主要内容、目的、客户疑虑的预期处理以及如何设计下次邀约的理由等等。

    这中间要考虑到客户不接电话,正在开会,出差等各种情况的发生并准备好应对话术。

    一般来说。比较优秀的销售顾问都会提前对以上几点进行准备,并列出通话提纲,这样一来,既能让客户感受到专业,而我们也能够应对自如。

    三 给客户一个诱惑

    客户为什么会来,这个问题有很多答案,最基本的就是给客户一个诱惑!

    这里的诱惑可以分为价格诱惑法、体验诱惑法等。

    四 给客户一个期限

    比如某些优惠或者活动在X月X日前就到期,如果不来就没有了!

    五 让客户作出承诺

    比如,X先生,这次活动名额只有12个,您可一定要来呀,这个机会真的很难得,您把您证件号码发给我一下,同时将您的姓名正确的书写方法给我,我们好给您预定位置!

    六 给自己一个台阶

    每次邀约,不管成功与否都不要把话说太死,要留有余地。

    七 善于放弃

    有些客户并不是马上就要购买的,这样的客户要适当的延长跟踪时间,跟踪的方式也要尝试改变,对于实在没有意向或者是意向已经变化的客户,我们需要及时向经理汇报并作休眠客户处理,日后再寻求机会重新激活追踪。

    方法有一万种,但最合适的才是最有效的,关键是要有跟踪规划,有跟踪准备,有跟踪话术,有帮助客户解决问题的热情,要坚持不懈,来店只是开始,跟踪才是王道。套用一句老话:“销售不跟踪,万事一场空”,与君共勉!

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