数字化转型迫在眉睫，私域流量继续繁荣、直播电商全面上位，社区团购资本涌入……新消费下的人、货、场正在加速迭代与重构，线下渠道新的增长点在哪？线上线下如何联动？线下渠道怎样才能实现差异化发展？

  为帮助渠道商、品牌商及时掌握行业发展新趋势、新动向，中国玩具和婴童用品协会（简称：中国玩协）6月29日举办“CTJPA婴童精英私享会·济南站”。来自山东、上海、广东、安徽、江苏、河北等省市的近20家知名品牌商在中国玩协的组织下深度走访当地市场，并与当地20家主流渠道商共同探讨行业热点问题。活动还帮助渠道商和品牌商一对一精准对接，让双方深入了解，以增强长期战略合作信心，共建共享，互促发展。   一、市场调研：开拓线上渠道+线下活动引流成共识 

  作为山东的省会城市，济南的玩具、母婴市场零售业态比较齐全。众多婴童头部品牌已入驻当地高端百货、购物中心，聚集度较高的批发零售点有西市场和中恒商城，另外还有遍布大街小巷的专业婴童专卖店和母婴店。去年以来，当地大部分婴童用品门店顺应趋势，尝试通过直播、私域流量运营等方式开拓线上销售渠道。

  在中国玩协的组织下，参加私享会的品牌商和渠道商走访了万象城和济南龙湖奥体天街两大购物中心。两家商场周边商业繁荣，居民消费能力较强，进驻的婴童品牌以中高端为主。为顺应新消费时代背景，济南的购物中心都加大了促销+引流活动力度。其中，万象城一年做300多场活动保证平均客流达6-10万人次。除此之外，万象城还在室内中心位置设置了200平的免费室内乐园。

  二、前瞻洞察：线下零售要重视会员私域运营

  本次私享会邀请到了有赞母婴行业华北区负责人丁书龙就“母婴渠道新零售与会员的私域运营”这一主题，从市场趋势、新零售解决方案、私域经济与会员营销三方面进行了分享。

  丁总介绍，与消费者直接建立关系、并获得信任，就是私域的魅力所在。让用户产生信任，建立关系，有了关系，达成交易也就不再困难。私域营销在效率更高的同时，成本更低，可以让用户带来新的用户，也就是裂变，是最划算的营销手段。

  在客户画像方面，要做好顾客洞察与营销场景精准匹配，定位核心客群。新人群，代际更迭，Z世代崛起、中大童增量，二胎家庭消费……高端化、细分化、个性化的消费需求催生消费新热点，为企业带来更多圈层化的突围机会。要通过多渠道数据沉淀与分析，实现母婴人群360度洞察。只有知道消费者需要什么，才能迎来更大的生存机会。

  怎样才能将营销活动个性化、精准化推送给需要的母婴顾客，丁总归纳为“合适的人需要在精准的时间、适当的频率+偏好的渠道+感兴趣的互动/权益/优惠+适用的商品”。每一个环节都需要精心设置，精心匹配，才能达到长久留客的目的。

  三、聚焦热点：线上线下相结合，差异化经营迎接增量市场   在分组讨论环节， 与会嘉宾就“线下渠道的新增长点是什么？”“面对线上销售挑战，线下渠道如何差异化发展？”议题，结合自身实际谈感想、传经验，展开热烈讨论。

  北京诗文天旭商贸有限公司总经理刘敬祝谈到，做好线下首先要提升店员的专业性，例如安全座椅员工的培训非常重要，在一定程度上，导购的专业性决定座椅的销量。同时，还需要做好安全座椅的区域性匹配，不同的地区客户喜好不一样，让客户自己来选座椅，不要根据自己的意愿强加推荐。

  安徽永驰婴童安全科技有限公司线下品牌负责人李明森表示，我们应该看到线下优势也很明显：一是线下会带来更好、更直接的消费体验；同时，售后更有保障，我们甚至会提供免费现场安装，这是线上渠道做不到的；还有就是线下更接近消费者，我们可以近距离地倾听用户需求，及时改进。

  超神童经贸有限公司总经理胡长慧在代表小组总结发言时表示，实体经营离不开“认真”两个字，线下实体店正在洗牌，要最适合自己的生存方式，线下一定要结合用户体验，根据用户的需求提供终端需要的服务，服务做到专业化和标准化，适当结合线上营销手段经营，做力所能及的事。

  巧儿宜（中国）广州分公司区域总监王帅一认为，线上线下应互联互动，取长补短。传统的百货零售行业要摒弃坐等客流到店的习惯，学习购物中心的营销模式，着力于如何引流。单一爆品的打造非常必要，做到 “人无我有，人有我精，人精我专”的程度。此外，建立线上种草到线下体验拔草的闭合链路，通过优质的线下体验将线上受众转化为品牌的忠诚用户，线上和线下协同发展实现了真正的品效合一。

  台州红树林儿童用品有限公司总经理泮艳霞介绍，去年以来，公司根据市场行情及时调整业务方向，从以出口外贸为主转向内销，目前国内销售占比已超过60%。出口转内销后，我们做了国内消费群体画像，根据国内消费特点迅速调整产品生产线。儿童安全座椅立法后，国内应该会是一个增量市场，所以以后红树林会主攻国内市场。本次来参加私享会也是意向开拓华北、华东地区渠道。

  济南纳虎儿童用品有限公司总经理程风华作为小组代表，将各位嘉宾观点总结为“信心、坚持、价值”六个字。他谈到，首先要有信心，随着生育放开、儿童安全出行立法等政策的加持，我们一定会迎来增量市场；其次要坚持，困难是暂时的；此外，渠道商、品牌方、终端三方合作要有共同的价值观，三方密切合作，共同服务客户。

   四、1对1精准对接，一站式解决品牌/渠道痛点   本次私享会100%决策人亲临现场，通过高层之间的沟通交流，与会嘉宾都表示收获颇丰。多数参会者在经营思路上都获得了启发，找到了合作机会，炫迪与圣得宝、酷贝龙与巧儿宜、诗文天旭与好娃娃、酷贝龙与红树林等表示现场达成合作意向。

  台州红树林儿童用品有限公司总经理泮艳霞在和济南酷贝龙经贸有限公司尚振国总经理交流后，兴奋地谈到：“我今天是带着目标任务来的。在分组讨论环节，我就特别留意了几家渠道商，刚才通过一对一交流，更加坚定了我们合作的意向和决心。这个活动一站式解决了我当前寻求合作渠道的困境，希望今后有更多机会参与私享会活动。”   巧儿宜（广州）分公司区域总监王帅一表示，协会组织品牌方走访市场，搭建了高效对接的平台，我们能够有机会直接与当地知名购物中心管理层沟通，极大地提升了工作效率。

  山东传奇贝贝儿童用品有限公司总经理王总谈到，品牌方与渠道商一起研讨行业形势及热点问题的机会太难得了，主办方提出的两个议题都是当下经营的痛点。今天的活动中与大家交流，听方法、听意见，为企业经营提供了新思路，我们今后会多与渠道商沟通交流，了解市场情况，提升服务。   “CTJPA精英私享会”继3月18日北京幼教专场，4月9日苏州幼教、婴童、玩具专场，5月13日郑州婴童专场，5月24日西安幼教、玩具专场，6月24日武汉幼教专场成功举办后，下一站将于7月29日在成都聚焦玩具产业发展新趋势，畅谈合作经营共图发展。近期还将陆续举办沈阳婴童专场，为儿童产业创造更多共建共享机会和发展动力，敬请期待！